مقاله

آیا فروشنده‌ها می‌توانند بعضی روز‌ها کار را تعطیل کنند؟ - بخش اول

عکس: بادران

اعضای تیم فروش مجله‌ هاب اسپات درباره کار و تعطیلات صحبت می‌کنند نوشته: مِگ پرَتر

  آیا می‌دانستید از نظر علمی ثابت شده که تعطیلات موجب افزایش بهره وری، افزایش خلاقیت و کاهش خطرات دراز مدت ناشی از بیماری‌های قلبی می‌شود؟ البته این به آن معنا نیست که دو هفته مرخصی بگیرید و نیمی از وقت خودتان را صرف چک کردن ایمیل‌ها و زدن تلفن به این و آن کنید. حتی وجود یک تلفن همراه باعث کاهش کیفیت گفتگوهای میان افراد و توانایی آن‌ها در استراحت کردن می‌گردد.
اما آیا واقع بینانه است که فکر کنیم یک فروشنده می‌تواند به طور کامل خودش را از کار جدا کرده و تمام اوقاتش را صرف تفریح کند؟ برای پیدا کردن جواب این سوال از اعضای بخش فروش‌ هاب اسپات خواهش کردیم دور هم جمع شده و درباره این‌که چطور تعطیلاتشان را می‌گذرانند صحبت کنیم. پاسخ‌ها آنقدر متنوع بود که به خوبی تداعی می‌کرد که شرکت کننده‌های این جلسه از دفاتر مختف شرکت واقع در کمبریج، سیدنی، دوبلین و برلین در جمع‌مان حاضر شده بودند. در زیر نحوه تفکر این افراد و این‌که چطور وقتی که در خارج از دفتر حضور دارند کار می‌کنند (یا کار نمی‌کنند) را می‌خوانید.
حتی ایمیلی دارم از یکی از نمایندگان فروش در زمانی که در کنار استخر در یکی از هتل‌های بالی نشسته است... خودتان می‌توانید بخوانید و ببینید کدام کمپ گردشگری را برای تفریح انتخاب کرده بوده است.

آیا فروشنده‌ها می‌توانند به مرخصی بروند؟
آیا وقتی در مرخصی و تعطیلات هستید باید ایمیل‌هایتان را چک کنید و با مشتری‌ها و مدیران شرکت در تماس باشید؟
اکثر فروشندگان‌ هاب اسپات به این سوال من پاسخ «بله» دادند و گفتند دلشان می‌خواهد وقتی خارج از دفتر هستند بر کسب و کارشان احاطه داشته باشند؛ مخصوصاً وقتی یکی از مشتریان در مرحله‌ای باشد که آماده عقد قرارداد و بستن معامله است.‌ هاب اسپاتی‌ها گفتند برای این‌که در تعطیلات از حجم کارشان کم کنند، با مدیران و اعضای دیگر تیم‌شان همکاری می‌کنند تا مجموعه‌ای از محدودیت‌ها را برای کار در نظر گرفته و مشخص کنند تا چه حدی باید به کار‌ها رسیدگی کنند و چه مقدار از آن را باید به زمان بازگشت‌شان به دفتر موکول کنند.
دیوید اپلبی، مدیر حساب کاربری کانال‌ هاب اسپات (کمبریج)، در زمان تعطیلات به ایمیل‌های مشتری‌ها پاسخ می‌دهد اما ایمیل‌های داخلی را نادیده می‌گیرد مگر آن‌که خیلی ضروری و فوری باشند. او می‌گوید: «من یک پیامی دارم که وقتی خارج از دفتر هستم برای کسانی که ایمیل می زنند ارسال می‌شود. در این پیام توضیح داده شده که فرستنده ایمیل باید برای پاسخ‌گویی یک زمان 24 ساعته در نظر بگیرد. این کار به مشتری اطلاع می‌دهد که اگر خیلی کار فوری و ضروری داشت، باید با جانشین من که برای زمان تعطیلاتم تعیین شده تماس بگیرد.»
دن تایر، مدیر فروش‌ هاب اسپات (شرکت کننده در جلسه از راه دور) می‌گوید، اگر در ایالات متحده باشد و به وای فای هم دسترسی داشته باشد ایمیل‌هایش را چک می‌کند. او در انتها اضافه می‌کند: «البته اگر همسرم از این کار خوشش نیاید یا خودم فکر کنم پاسخ دادن به ایمیل‌ها باعث می‌شود زمان کمتری را در کنار خانواده باشم از این کار امتناع می‌کنم.»تایر می‌افزاید: «کار من طوری است که همیشه چهار پنج اتفاق همزمان در حال اتفاق افتادن در حوزه‌ی کار‌ی‌ام است. در نتیجه حتی اگر قرار باشد به ایمیل‌های کاری پاسخ ندهم، باز هم ایمیل‌هایی هستند که مجبورم به آن‌ها جواب بدهم.»
پل او رایس، مدیر فروش‌ها بین‌المللی و مدیر استراتژی فروش ‌هاب اسپات (کمبریج) می‌گوید: «اگر کم و بیش به آمار فروش سالانه‌ام رسیده باشم و کانال‌های ارتباطی قوی ایجاد کرده باشم، به کل تماس‌هایم را قطع می‌کنم. اما اگر وسط یک معامله گیر کرده باشم که به مشکل خورده یا معامله‌ای مهم و جالب در پیش داشته باشم که چیز زیادی از به نتیجه رسیدن آن نمانده، خودم را در دسترس مشتری قرار می‌دهم.»
جسیکا کینگ، IGA ارشد‌ هاب اسپات (کمبریج) می‌گوید: «بله حتماً ایمیل‌هایم را جواب می‌دهم؛ البته همه‌ی این‌ها اختیاری است و اجباری در کار نیست. خیلی از ما‌ها آدم‌های کنترل گرایی هستیم و دلمان می‌خواهد خودمان در راس کسب و کارم قرار داشته باشیم و به اصطلاح، افسار کارمان دست خودمان باشد نه فرد جایگزین‌مان.» او در ادامه می‌گوید: «به خودم افتخار می‌کنم که با مشتری‌های احتمالی‌ام رابطه دوستانه برقرار کرده‌ام و ترجیح می‌دهم تماس با مشتری‌هایم را خودم جواب بدهم مگر این‌که وقعاً خارج از دسترس باشم.»
در مقابل بعضی از فروشنده‌ها هستند که معتقدند تعطیل کردن کل کار برای بهتر شدن نتایج فروش آن‌ها الزامی و مهم است.
رنسام کوک، مدیر رشد کسب و کار منطقه‌ای‌ هاب اسپات (کمبریج)، می‌گوید: «من فکر می‌کنم زمانی که در تعطیلات هستید خیلی اهمیت دارد که کار را کنار بگذارید زیرا در غیر این صورت آنقدر که باید و شاید استراحت نخواهید کرد. شخصاً متوجه شده ام که اگر در تعطیلات به طور کامل از کار جدا نشوم در بازگشت به محل کار و ایفای نقش همیشگی کارآمدی کمتری خواهم داشت.»
گرگ براون، مدیر فروش‌ ارشد هاب اسپات (کمبریج)، می‌گوید: «من متوجه شده‌ام که می‌توانم زمان‌هایی که در بیرون از دفتر هستم را برای فکر کردن و یافتن بینش‌های جدید در رابطه با معاملاتی که در دست اقدام داشتم بگذارم و تنها خودم را در دسترس مشتری‌هایی قرار دهم که باید کارشان را راه بیندازم. برای بقیه افراد، وقتی که دارم به تعطیلات می روم پیامی تهیه می‌کنم که وقتی نیستم اگر با من تماس گرفتند بدانند در بازگشت به دفتر به آن‌ها تلفن یا ایمیل خواهم زد.»
و اما از مردی که کنار استخر شنا خوابیده بود چه خبر؟
عثمان حجازی، کارشناس رشد منطقه‌ای‌ هاب اسپات (سیدنی)، می‌گوید، از چهار روز پیش که برای تعطیلات آمده هر روز ایمیل‌هایش را چک کرده است. حدس می‌زنم در خیلی جاهای بدتر دیگری هم ممکن است مجبور شوی یک چشمت به صندوق پستی ایمیلت باشد و یک چشم دیگرت به ویلایی که در شهر بالی اندونزی گرفته‌ای.

آیا مدیران باید از کارمندان خود توقع داشته باشند در تعطیلات و در مرخصی‌ها هم در دسترس باشند؟
مدیران به اتفاق آرا گفتند که ترجیح می‌دهند نماینده‌ها قبل از این‌که به تعطیلات بروند کارهایشان را رتق و فتق کنند و برای زمان تعطیلات چیزی باقی نگذارند. آنها دلشان می‌خواهد که اعضای تیم‌شان در تعطیلات تا جایی که می‌توانند به طور کامل کار را کنار بگذارند.
رایوس می‌گوید: «نه! تعطیلات برای شارژ کردن باتری‌ها اهمیت زیادی دارد و نباید کارمندی طی این مدت از باتری‌هایش همچنان استفاده کند .... من به توزیع‌کننده‌ها می‌گویم وقتی می‌روند تعطیلات، به طور کل کار را کنار بگذارند.»
تایر هم قاطعانه تاکید دارد که مدیران باید اجازه دهند اعضای تیم خودشان را شارژ کنند. او توضیح می‌دهد: «یک مدیر خوب اجازه می دهد اعضای تیمش گوشی‌هایشان را خاموش کنند و شخص دیگری کار آن‌ها را انجام دهد.»
به گفته براون، چند گام اساسی هست که فروشنده‌ها با برداشتن آن‌ها می‌توانند مطمئن باشند که کاملاً آماده رفتن به تعطیلات و بهره بردن از یک استراحت کامل هستند.
او می‌گوید: «من از فروشنده‌های تیمم انتظار دارم برای این‌که آماده رفتن به تعطیلات باشند خودشان به من کمک کنند. یعنی معامله‌های در حال انجام و فعال را روز‌آمد کنند، به من تذکر دهند حواسم باید به کدام معامله‌ها جمع باشد، برنامه‌ای بچینند که چطور در نبود آن‌ها باید کارهایشان توسط شخص دیگری انجام شود (مثلاً برای خودشان جایگزینی تعیین کنند یا کسی باشد که مجموعه آن‌ها را هدایت کند)، و ایمیل من را به لیست ایمیل‌هایی که در پاسخ‌گوی خودکار‌شان معرفی می‌کنند اضافه کنند. در کل، هدفم این است که وقتی کسی می‌خواهد به تعطیلات برود احساس کند از محیط کار بیرون رفته و تمام فکر و ذکرش را برای استراحت بگذارد. در نتیجه باید خودشان به من کمک کنند تا برای مدت زمان نبود آن‌ها در دفتر آماده شویم.»

ادامه دارد ...

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.