مقاله

بستن فروش در مقام بازاریاب شبکه‌ای: چگونه می‌شود مشتریان احتمالی را متعهد کرد

عکس: بادران

    س: من تازگی‌ها کارم را با یکی از شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای که محصولاتی عالی دارد شروع کرده‌ام. خودم هم از این محصولات استفاده می‌کنم و قبل از این‌که به فکر جذب فروشنده‌های جدید باشم، تمرکزم را روی فروش محصولات گذاشته‌ام. مشکل من این است که با افرادی که صحبت می‌کنم ظاهراً به خرید محصول علاقمندند اما من با متعهد کردن آن‌ها به خرید مشکل دارم و نمی‌توانم. پاسخ معمول آن‌ها این است که «لطفاً بگذار کمی در این مورد فکر کنیم. باز هم با من در تماس باش.» کجای کارم اشتباه بوده است؟

ج: اول، اجازه دهید به شما آفرین بگویم بابت این‌که آنقدر متعهد بوده‌اید که خودتان اولین مشتری خودتان شده‌اید و سپس به این خاطر که قبل از رفتن به سراغ فرایند جذب فروشنده‌های جدید، ابتدا یاد گرفته‌اید چطور محصول بفروشید. اگر خودتان به محصولاتی که دارید می‌فروشید اعتقادی نداشته باشید و ندانید چطور باید به مشتریان دیگر انگیزه و اعتماد بدهید، نخواهید توانست این قابلیت را به افرادی که پس از شما وارد مجموعه‌تان می‌شوند منتقل کنید و در آینده سازمان‌تان با این اشکال اساسی پیش خواهد رفت یا به کل پیش نخواهد رفت. بیایید نگاهی بیندازیم به جاهایی که می‌توانید با تقویت آن‌ها کارایی بیشتری در کار فروشندگی داشته باشید.
بعد از این‌که محصول‌تان را پرزنت کردید توقع دارید که مشتری‌تان قدمی بردارد و حرکتی از خود نشان دهد. تمام آن‌چه تا این لحظه انجام داده‌اید برای این است که به این نقطه برسید: بستن معامله. مطالعات نشان می‌دهند که 63 درصد از کل معاملاتی که از دست می‌روند و به هم می‌خورند به این خاطر است که فروشنده نمی‌تواند از مشتری بخواهد که خرید را انجام دهد.
اولین وظیفه شما این است که به نحوی موثر و کارآمد مسئله را بستن معامله را پیش ببرید. به راه‌های مختلف گفتن این جمله فکر کنید که، «می‌خواهید محصول مرا خریداری کنید یا خیر؟» این واریته‌های مختلف را بنویسید و همه‌ی آن‌ها را حفظ کنید. به کار بردن این جمله‌ها را تمرین کنید، و یاد بگیرید که در موقعیت‌های مختلف از کدامیک از آن‌ها می‌توانید استفاده کنید.
معمولاً بستن معامله در انتها و بخش نتیجه گیری پرزنت اتفاق می‌افتد، اما در هر حال این اتفاق هر زمانی می‌تواند رخ بدهد. در میانه پرزنت کردن ممکن است متوجه شوید که مشتری احتمالی‌تان به یکی از محصولات علاقمندی خاصی را نشان می دهد. همان موقع بهترین وقت است که به او بگویید، «من هم با شما موافقم. این آیتم یکی از بهترین کالاهایی است که داریم. در همین لحظه یادداشتی بر روی کاغذ کنار دستتان بنویسید تا در بقیه مراحل پرزنت یادتان نرود.»
کلید بستن فروش استفاده کردن از این نکته در زمان مناسب است. تاخیر نکنید. خیلی از فروشندگان در باورشان نمی‌گنجد که توانسته باشند به این زودی معامله‌ای را ببندند. در نتیجه آنقدر به صحبت کردن ادامه می‌دهند که رشته کلام از دست می رود و کلاً‌ از بحث فروش خارج می‌شوند. اگر مشتری احتمالی نظراتی مانند این‌ها بیان کرد، «شاید باید این کار را بکنم»، «شاید بتوانم»، یا «به نظرم چیز خوبی است»، فوراً صحبت را متوقف و شروع کنید به یادداشت برداری وگرنه احتمال از دست رفتن فروش وجود خواهد داشت.
در اینجا چند راه به شما پیشنهاد می دهیم که می‌توان با بهره گیری از آن‌ها از مشتری‌تان بخواهید فوراًاقدام کند:

کاری کنید تا مشتری با شما هم عقیده شود. پرزنت کردن شما باید مجموعه‌ای باشد از دلایل قوی و انگیزه بخش که شنونده را به خرید ترغیب نماید. به همین دلیل است که پرزنت حول محور بیان ویژگی‌ها و مزایای محصول می‌چرخد. هدف شما این است که موجبات توافق کامل مشتری احتمالی با مواضع خودتان را فراهم آورید. در واقع می‌خواهید کاری کنید که از روی عادت مدام سرش را در تایید حرف شما تکان داده یا اصواتی ابراز کند که نشان موافقت با شما باشند.
وقتی مزایای فروش در قالب منافع محصول شمرده شد آنها این مزای می‌تواند برای مشتری احتمالی به مزایای فردی و شخصی او تبدیل شود. وقتی مشتری با چند نکته در میان گفته‌های شما موافقت کرد، معمولاً می‌توان فرض را بر این بگذارید که آماده خرید از شما است.

سفارش بگیرید. از قبل باید فرم تکمیل سفارش و قلم برای پر کردن را آماده داشته باشید. در نتیجه همین که مشتری با خرید محصول موافقت کرد باید آماده پر کردن فرم و ثبت سفارش او باشید. همین که پرزنت‌تان تمام شد، برگردید به سراغ محصولی که داشتید پرزنتش می‌کردید و روی محصولی که مشتری به آن علاقه نشان داده بود تاکید کرده و تایید نهایی او را بگیرید. پس از این که از این کار فارغ شدید، از مشتری بخواهید فرم را امضا کند و بپرسید به چه نحو می‌خواهد قیمت کالا را پرداخت کند [روال خرید در شرکت‌های مختلف متفاوت است. طبعاً این آیتم باید با روش ثبت سفارش شرکت خودتان تطابق داده شود-م].
به نفع‌تان استن که یکی دو تا از محصولی که می‌خواهید پرزنت کنید را همراه داشته باشید تا بلافاصله پس از سفارش دادن مشتری بتوانید کالا را به وی تحویل دهید. اگر امکان انجام این کار فراهم نبود، با شرکت هماهنگ کنید که چه زمانی می‌تواند محصول را برای مشتری ارسال کند، یا چه زمانی می‌تواند آن را تحویل شما بدهد تا ترتیب هماهنگی زمان تحویل را با مشتری بدهید.
همین که سفارش را تکمیل کرده و نحوه پرداخت را تعیین کردید، می‌توانید موفقیت خودتان را در فروش را جشن بگیرید. با این حال هنوز همه‌ی کار تمام نشده است.

زیرمجموعه جذب کنید. هر وقت که با یک مشتری احتمالی تماس داشتید، باید در انتها از وی بخواهید نام و مشخصات کسانی را به شما معرفی کند که احتمال می‌رود آن‌ها نیز مایل به بهره‌مندی از محصول شما باشند. وقتی که توانستید کالایی را با موفقیت به فروش برسانید، مشتری شما به احتمال بسیار زیاد تمایل خواهد داشت نام و نشانی دوستان، همسایگان و اعضای خانواده‌اش را در اختیارتان قرار دهد. این کار از ان‌چه می‌پندارید بسیار ساده‌تر است. تمام کاری که باید بکنید از این است که از درخواست‌تان را از مشتری مطرح کنید. به این ترتیب در خواهید یافت زیرمجموعه‌ای که پیدا می‌کنید شما را به منبعی لایزال و تمام نشدنی از مشتریان احتمالی دیگر متصل می‌کنند.
وقتی که این اسامی را دریافت کردید، بلافاصله از آن‌ها استفاده کنید. هیچ وقت نگذارید تنور مشتری‌ای که از شما خرید کرده سرد شود! اگر فردی از این افراد معرفی شده در همسایگی مشتری‌تان است، فوراً به در منزلش مراجعه کنید، زنگ بزنید، خودتان را معرفی کنید و به اطلاع او برسانید که دوست و همسایه‌اش فکر می‌کرده او هم ممکن است برخی از محصولات شما را نیاز داشته باشد. این آشنایی می‌تواند برای شما مسئله مهمی باشد: این کار باعث بالا رفتن اعتبار شما خواهد شد. البته شما از این فروشنده‌های دوره‌گردی نیستید که به در منزل مردم مراجعه می‌کنند. شما دوست یکی از دوستان صاحب خانه‌اید و همین واسطه آشنایی کافی است تا به در منزل او مراجعه کرده و این امکان را به شما خواهد داد که محصول‌تان را به این فرد جدید نیز معرفی کنید یا چند بروشور و نمونه محصول به وی بدهید.

عضوگیری کنید. پس از این‌که در فرایند فروش ماهر شدید، حالا وقت آن است که شروع به فروختن دیگر محصولتان کنید؛ یعنی فرصت ایجاد یک کسب و کار جدید. اگر به قدر کافی روی فروش محصول به یک مشتری احتمالی تمرکز کرده باشید و توانسته باشید او را به یک مشتری دایمی تبدیل کنید، براحتی خواهید توانست به او توصیه کنید به کسب و کار شما بپیوندد. در واقع، داشتن چنین فرصتی که انسان محصولات مصرف شخصی خود را به قیمت عمده فروش تهیه کرده و به علاوه، در این میان سودی هم از راه عرضه و توزیع محصولات مازاد بر نیاز خودش کسب کند فرصتی نیست که بسیاری از مشتریان احتمالی حاضر به از دست دادن آن باشند. و مهم تر از همه این‌که، به یاد داشته باشید که یک مشتری بالقوه که به شما می‌گوید «نه» شما را یک قدم به سوی کسی پیش برده که در آینده نه تنها به شما پاسخ مثبت می‌دهد بلکه روزی به مشتری دایمی شما تبدیل خواهد شد.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.