مقاله

ایجاد شدت

عکس: بادران

نوشته: کن تورسن - کن تورسن، در کار راه اندازی و کاربرد پذیر کردن سیستم‌ها و فرایند‌های مدیریت روش کار فعالیت می‌کند و حرفه‌ی او برای بیرون کشیدن درآمد‌های تازه از جاهایی است که مدت‌ها است دچار رکود بوده‌اند. در طول 18 سال گذشته خدمات مشاوره‌ای و پلت فرم خدماتی ما روشن کننده راه و مایه‌ی انگیزه بخشیدن و ایجاد شادابی و تلاش برای فروش در سازمان‌ها فروش سراسر جهان بوده است. او در سال 2015 برای سومین سال متوالی توسط مجله‌ی Top Sales World به عنوان یکی از 10 فرد اثر گذار برتر در کار فروش و بازاریابی معرفی گردید.

   حال که در ابتدای سال قرار داریم، تصمیم دارم گام‌هایی برایتان ذکر کنم که یک رهبر فروش می‌تواند از آن‌ها استفاده کرده و به درآمد‌های قابل پیش‌بینی دست پیدا کند. من این برای این مراحل شماره ترتیب و اولویت‌بندی در نظر نگرفتم زیرا هر کدام از سازمان‌های فروش در سطوح متفاوتی از بلوغ و نیازها قرار دارند. اگر دارای مجموعه و سازمان فروشی برای خودتان هستید، این راهکارها کاملاً به کار اعضای تیم، نمایندگان فروش/عوامل توزیع/همکاران شما خواهد آمد.
«همه بازیکنان یک تیم فوتبال در زمین و در هر مسابقه‌ای نمی‌توانند 110 درصد توانایی خودشان را بروز بدهند. این کار سرمربی است که شدت کار و فعالیت آن‌ها را افزایش دهد تا توان مضاعفی از خود نشان دهند.» جمله بالا نقل قولی است از بوچ جونز، سر مربی تیم دانشگاهی تنسی.
این بخشی از چیزی است که من اسمش را می‌گذارم نقش و عملکرد روانی رهبری در فروش. این که به تجزیه و تحلیل داده‌ها و تهیه برنامه‌‌ و سیستم فروش بپردازی یک چیز است و این که یک فرهنگ جدید جا بیندازی چیز دیگری است. هفته گذشته در یک کنفرانس علمی برای فروش شرکت داشتم. در این کنفرانس مخلص کلامی که در سخنرانی‌ام مطرح ساختم این بود که: ساختن فرهنگی با کارایی بالا در طول برنامه‌ای که درباره‌ی آن توضیح دادم و در سوی نخست رهبری قرار دارد، و همچنین نیاز داشتن به انجام اقدامات حرفه‌ای و شخصی به صورت توامان که فرد بدین وسیله بتواند آمار عملکردی و تعالی سازمانی را ارتقا بدهد. در یک وضعیت متغیر این جنبه‌های عاطفی در رهبری فروش اهمیت زیادی می‌یابد و اگر در حال ساختن یک تیم جدید باشد تبدیل به ضرورتی غیر قابل چشم پوشی می‌شود. برای این‌که یک رهبر فروش احساسی باشیم چه کار باید کرد؟

 متمرکز ماندن روی انرژی خودتان و تیم تان
 بذل توجه به برنامه‌ها و عملکرد روزانه و هفتگی آن‌ها و شدت کارکردشان
احاطه داشتن به همه‌ی امور ... توجه به جزئیات جهت کسب اطمینان از این‌که همه چیز به درستی در سر جای خودش قرار دارد.
 اگر از آن‌ها انتظار دارید با 100 درصد توانشان کار کنند، باید تمرکز و انرژی که خودتان روی کار آن‌ها می‌گذارید معادل 120 درصد توان‌تان باشد.
 همیشه آگاهی بیشتری نسبت به تیم داشته باشید ... نسبت به تمام جنبه‌های فروش/بازاریابی
شما به عنوان یک رهبر، در هر سازمانی که می‌خواهد باشد، باید تمرکز/شدت کار/شور و اشتیاق‌تان بیشتر از تمام اعضای زیرمجموعه‌تان باشد.
تیم شما تمایل دارد انرژی و اعتقادی که به عنوان یک رهبر فروش در این دوران گذر به جنبه‌های احساسی از خودتان نشان می دهید را کاملاً حس کند. در رهبری فروش، عمل کردن در نقش یک رهبر و داشتن بینش و برقراری ارتباط عاطفی یک عامل حیاتی برای موفقیت به حساب می‌آید. من در کتابی که پیشتر به رشته تحریر در آورده‌ام با نام «هدایت یک تیم فروش دارای عملکرد برتر»، به گام‌های تاکتیکی که به ایجاد این باور می‌انجامد را مورد اشاره قرار داده‌ام.
توجه کنید که من از ابتدای این مطلب به جای عبارت مدیریت فروش، همواره عبارت هدایت (رهبری) فروش را به کار برده‌ام. برای ساختن یک تیم فروش با عملکرد برتر دو جنبه و دو منظر موجود است: رهبری و مدیریت. در وهله‌ی اول باید تفاوت این دو را بدانید و در هر دو نقش خوب عمل کنید!
چند وقت پیش در تابستان سال پیش در فرودگاه با جاش دابز، توپ پخش کن تیم فوتبال آمریکایی دانشگاه تنسی هم کلام شدم. مهمترین صحبتی که او راجع به بوچ، مربی تیم ابراز می‌داشت این بود که بوچ تنها یک مربی نیست، بلکه یک فرد انگیزه بخش است، فقط یک دوست و رفیق همراه نیست، بلکه فردی است که شما را به جلو هل می دهد و برایتان انگیزه ایجاد می‌نماید.  شما برای افزایش شدت عمل تیم‌تان چکار می‌کنید؟

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.