مقاله

مرگ فروشنده سازمانی

عکس: بادران

نوشته: چاد گرت

 نمایندگان فروش شرکت‌ها، به شکل سنتی آن‌ها که تاکنون می‌شناختیم‌شان، به سرعت در حال محو شدن از صحنه روزگار هستند. البته این بدان معنا نیست که فروش شرکت‌ها به کل و در تمام اشکال ممکن در حال از بین رفتن است. هنوز هم سازمان‌ها به نرم‌افزار‌ها نیاز دارند، چه به صورت نصب شده و چه به شکل ابری، حتی بسیار بیشتر از قبل. اما قاعده بازی تغییر کرده است. حتی اگر یکی از نمایندگان فروش جزء 20 درصد برتر فروشنده‌های صنف و صنعت خود بوده باشد، باز هم خطر در بیخ گوشش قرار دارد. در واقع چشم انداز آینده این صنعت، هر چه می‌خواهد باشد، بسیار فراتر و دورتر از مجموعه‌ی مهارت‌های کنونی این فرد است.
اگر به نظر شما این گفته یادآور صحنه شوم و ترسناکی است، باید بگویم بله هست. و دلیلش این است اکثر مطالعات نشان می‌دهند که 65-69% مشتری‌های امروزی قبل از این‌که برای اولین بار با یکی از نمایندگان فروش به صحبت بنشینند تمام تحقیقات خودشان را از قبل انجام داده‌اند. در روزگاران گذشته فروشنده‌ها بسیار بیشتر از این روزها می‌توانستند روی مشتری نفوذ کرده و با وی تعامل بیشتری داشته باشند. یعنی این روزها شانس کمی باقی مانده که یک نماینده‌ی فروش برای یک مشتری حکم یک مشاور مورد اعتماد و تاثیر گذار را داشته باشد. و این پنجره تاثیر‌گذاری هر روز بیش از پیش بسته‌تر آن پنجره برای نفوذ بسته است و حتی بیشتر در هر روز. از خودتان بپرسید: «اگر تعداد کسانی که قبل از مشورت با شما کلیه‌ی تحقیقات خودشان را درباره‌ی محصول انجام می‌دهند از 69 درصد به 85 درصد برسد، برای موفق شدن چه کار خواهید کرد؟» بیدار شدید؟
اگر چنین چشم انداز تحقیقاتی برای مشتریان وجود داشته باشد، آنگاه برای فروش و پیش بردن کار‌های‌تان در معامله به بخش بازاریابی و دیگران اتکار خواهید داشت؟ اگر این روزها همان طوری دارید به کسب و کار می پردازید که ده سال پیش انجام می دادید، دیگر وقتش رسیده که به جای استفاده از روش‌های قدیمی نمایندگی فروش، به فکر بازاریابی (نفوذ) اجتماعی باشید. موفقیت و حتی بقای شما تا حد زیادی به تغییر اصول بنیادین کسب و کارتان بستگی خواهد داشت.

بازیکن مدرن درجه یک
من این روزها فروشنده نفوذی اجتماعی موثر «بازیکن مدرن درجه یک» را نام‌گذاری کرده‌ام. بازیکن مدرن درجه یک متوجه این تغییرات می‌شود و سعی می‌کند برند خودش و نقشش در شرکت را بین همگان جای بیندازد و برای انجام این کار نه منتظر کس دیگری می‌ماند و نه از کسی توقع دارد این کار را برایش انجام دهد. این نوع فروشنده‌ها خودشان کنترل سرنوشت خودشان را در دست دارند و می‌دانند این روزها اعتماد کردن شخصی است و تنها اشخاص هستند که مورد اعتماد واقع می‌شوند شبکه‌های اجتماعی این روزها به شدت شخصی هستند. آنها به این دلیل روی به این کار سخت و جابجا کردن وزنه سنگین مورد اعتماد واقع شدن می‌آورند که می‌دانند انجام معامله امروزه از شکل این‌که فروشنده‌ای از ابتدا و از اولین ملاقات سعی در برقراری ارتباط کند (که مدتهاست رو به انقراض نهاده است) به این سمت و سو رفته که بسیار پیش از اولین ملاقات با مشتری حضوری، باید اقدام به نفوذ و آغاز تاثیرگذاری بر مشتری کرد. آنها می‌دانند که رسانه‌های اجتماعی امکان رسیدن به سطوحی از تاثیرگذاری را فراهم آورده که پیشترها به هیچ وجه امکان پذیر نبود اما در حال حاضر نه تنها این کار ممکن شده، بلکه به یک ضرورت تبدیل گردیده است.
بازیکن مدرن درجه یک می‌داند که در حال حاضر معامله تبدیل به فرایندی شبیه به پرورش کودک شده و در این راه باید این کودک را تا رسیدن به «باغ نفوذپذیری» راهنمایی کرد تا در آینده و در موقع نیاز به این نفوذ و اعتماد ایجاد شده به نحو احسن از آن بهره برداری کرد. این قدرت تاثیرگذاری را نمی‌توان در لحظه‌ای که بدان نیاز دارید ایجاد کنیم یا به وجود آوریم. این تاثیرگذاری باید از قبل به وجود آمده و در آب نمک خوابانده شود تا به وقتش به کار آید. این نوع کار سرمایه‌گذاری بس بزرگتر از آنی است که فروشنده‌ها پیش از این انجام می‌دادند و در استراتژی‌های خود ضعف‌های خودشان را آشکار می‌کردند.

انفجار شبکه
آخرین ایده این است که بگوییم فروشنده‌ها باید از «شبکه‌های شبکه‌ی خود» بهره بگیرند. یا به عبارت دیگر، باید از توان توابع شبکه‌های خود بهره‌مند بشوند. فروش اجتماعی تنها در صورتی بر روابط بین دو فرد تاثیر می‌گذارد که (1) رابطه بر پایه ی ارزش بنا نهاده شده باشد، و(2) رابطه بر اساس اعتمادی پایه ریزی شده باشد که شما برای برند خودتان ایجاد کرده‌اید. اگر دقیق به این گفته بالا بیندیشید، خواهید دید که تاثیر چنین شبکه سازی ترکیبی‌ای هرگز مانند بازاریابی چند سطحی به شیوه‌ای که سالها است دارد کار می‌کند نخواهد بود.
این روزها هر چند ممکن است فروشنده‌های قدیمی شرکت‌ها (پیرمرد‌ها و پیرزن‌های بازاریابی شبکه‌ای) بابت باقی عمرشان خود را بیمه کرده باشند لیکن این حرف بدین معنی نیست که که نوع فروشندگی آن‌ها خود شرکت و در نتیجه فروشنده‌های کنونی آن را هم بیمه کرده است. حداقل نه برای آینده دور! اما اگر خودتان هم دارید از آن روش‌های قدیمی استفاده می‌کنید، وقت آن است که درنگی کرده و به ببینید تاثیری که دارید روی کسب و کار می‌گذارید و معامللاتی که انجام می‌دهید چه حس و حالی برای مشتریان ایجاد می‌کند. شبکه‌تان را ساخته و «همین حالا» دیدگاه شخصی‌تان را هم با آن مخلوط کنید. سعی کنید خودتان را جزء آن دسته از افرادی که قرار دهید که قرار است به آن 65-69% مشتریان آینده کالا بفروشند و خود را ورد اعتماد آن‌ها قرار دهند!

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.