مقاله

24 گام اثبات شده برای تبدیل شدن به یک استاد بازاریابی شبکه‌ای

عکس: بادران

نوشته: دراه براستین\r\nدراه براستِین موسس و بنیان‌گزار شرکت‌های ایکویت‌ابل پیمنتز ، نت ورک آندر فورتی، نتورک اور فورتی و نویسنده کتاب مسائل مالی برای بچه‌ها است. او یک کارآفرین حرفه‌ای است و از مربیان بنام بازاریابی شبکه‌ای به حساب می‌آید. کتاب مسائل مالی برای بچه‌ها مشکلات مدیریت مالی را با روشی سرگرم کننده و جذاب و در قالب داستان‌های مصور به کودکان آموزش می‌دهد.

  به تازگی کتاب «چطور یک ارتباط دهنده قوی بشویم» نوشته جودی رابینت را خوانده و از جایم پریدم. من که تا بحال خودم را یک ارتباط دهنده خدادادی می‌دانستم، سریعاً نامه‌ای به رابینت نوشتم و به وی گفتم، «انگار مغز مرا گرفته‌ای و روی کاغذ آورده‌ای، فقط به آن استراتژی، آمار و حکایات اضافه کرده‌ای و خیلی هم بهتر از من بیان کرده‌ای.» سپس تصمیم گرفتم باور‌های خودم و جودیت درباره نتورک کردن را که تقریباً با هم همپوشانی دارند را به هم دیگر بافته و چیزی به خوانندگان تحویل دهم در مورد این‌که چطور می‌شود ارتباط دهنده بهتری بود.
\r\nبنابراین، اول اجازه دهید از اصول اولیه شروع کنیم که مستلزم ترکیب نظریه و آموزه‌های خودم در مورد شبکه‌سازی (نتورک کردن) با باور‌های رابینت که بعضاً با چند نقل قولی که در کتابش به اشتراک می‌گذارد تقویت می‌شود.
\r\n
\r\n1. قابل اعتماد باشید.
\r\nآدم‌های شبیه به هم همدیگر را  جزب می‌کنند: اگر می‌خواهید شبکه‌ای قوی و قدرتمند درست کنید، خودتان هم باید قوی و قدرتمند باشید. به علاوه، زندگی کردن به امید نمای ساختمانی که درست کرده‌اید، سرگرم کننده نیست. شما از مردم انتظار دارید دوستتان داشته باشند و با شما ارتباط بگیرند چون شما واقعی هستید و واقعیت دارید.
\r\n
\r\n2. بی ریا و با اخلاص باشید.
\r\nواقعاً باید بدون ریا به دیگران اهمیت قائل شده و در پی یاری رساندن به آن‌ها باشید. با نوعی کنجکاوی سیری‌ناپذیر به دنبال نیاز‌ها و حوائج دیگران باشید. به نقل از کتاب رابینت، کتی کاپرینو از شرکت الیا کامیونیکیشنز چنین می‌گوید: «وقتی از محلی که برای خدمت کردن به مردم درست شده برمی‌گردید،( به جای فکر کردن مدام به من، من، من)، صد برابر کمک و حمایت به خودتان بازگردانده می‌شود.»
\r\n
\r\n3. پذیرا باشید.
\r\nهمیشه به دنبال رابطه جدید و پذیرای آـن باشید چون می‌دانید می‌توان ارزشی در آن یافت. اگر کسی که به وی اعتماد دارید تماس گرفت، به وی اعتماد کرده و آنقدر به وی احترام بگذارید که سعی در کشف فرد معرفی شده و ارتباط جدید داشته باشید. فرد تماس گیرنده خودش را در معرض خدمت به شما قرار داده است. بنابراین بگذارید این تماس صورت خوشی به خودش بگیرد و او را هم در حلقه پیرامونی خودتان جای دهید.
\r\n
\r\n4. پیگیری و دنبال کنید.
\r\nدر مورد پیگیری سریع، منظم و مداوم تا حد ممکن سخت کوش باشید. پیگیری شما ضروری است: هر آن‌چه گفته‌اید خواهید کرد به آن عمل کنید. این‌‌که فقط کارت ویزیت جمع کنید بدون این‌که در همان 24 ساعت اول آن افراد را با ارسال یک لینک شخصی دعوت به لینکد‌این و در صورت امکان، گرفتن ساعتی از تقویم کاری این شخص پیگیری کنید، هیچ فایده و وجه مثبتی نخواهد داشت.
\r\n
\r\n5. اول پیشنهاد افزایش ارزش بدهید (و بارها و بارها آن‌را تکرار کنید).
\r\nبا توجهی خستگی ناپذیر به ارائه ارزش به دیگران بپردازید. از مهارت‌ها و منابع خود را برای انجام این کار کمک بگیرید. این کار را بدون داشتن هیچ چشمداشتی یا در عوض گرفتن چیزی انجام دهید. به یاد داشته باشید: بدون هیچ شرط و شروطی!
\r\n
\r\n6. ارزش، ارزش، درخواست، ارزش.
\r\nوقتی وقت آن می‌رسد که کمکی از طرف مقابل در شبکه‌تان بخواهید، این کار را تنها زمانی انجام دهید که ارزشی به وی افزوده‌اید ... و سپس مقدار بیشتری اضافه کنید. این قاعده کلی را به خاطر داشته باشید: دو برابر چیزی که می‌خواهید درخواست کنید باید بدهید.
\r\n
\r\n7. قدردانی‌تان را نشان دهید.
\r\nبگذارید مردم بدانند چه تاثیر روی شما دارند. آنها را داخل حلقه پیرامونی تان نگه دارید و دائم قدردانی‌تان را نسبت بدان‌ها نشان دهید.
\r\n
\r\n8. این بازی عوض و بدل نیست.
\r\nبهتر است بدانید وقتی به فرد X کمک می‌کنید، ممکن است در نهایت از فرد Y کمک بگیرید و هیچ وقت هم فرصتی برای کمک گرفتن از X نداشته باشید). این مسئله کاملاً‌طبیعی است
\r\n
\r\n9. در مسافتی طولانی در مسیر مستقیم باقی بمانید.
\r\nعمر طولانی روابط را ببینید و بدانید که این چیز‌ها قابل معامله نیستند و اعتماد‌سازی در بلند مدت با افزودن مداوم ارزش و در تماس ماندن میسر خواهد بود.
\r\n
\r\n10. برای شما چه منفعتی دارد؟
\r\nبزرگترین ارزش در تماس قابل اعتماد و موثق و ارائه منابع به دیگران، شادی و تحقق این اهداف نصیب شما می‌گردد. ارتباط دهنده‌های قوی اجتماعتی قدرتمند ایجاد می‌کنند که به ایجاد ثروت، فراوانی و موفقیت می‌انجامد..
\r\n
\r\n11. امروز از همان جایی که هستید شروع کنید.
\r\nشبکه‌سازی مثل گلوله برفی است، بنابراین از همان‌جایی که هستید شروع و رشد کنید. حتی اگر تازه به وارد کردن نیروی کار و یا تغییر شغل اقدام کرده‌اید، همین الان هم شبکه‌ای از افراد فامیل و دوستان و آشنایانی پیرامون‌تان دارید که در طول سفر زندگی‌تان با آن‌ها ملاقات کرده‌اید.
\r\n
\r\n12. «چه کمکی از من ساخته‌ است؟»
\r\nهمیشه یک رابطه را با پرسیدن این سئوال شروع کنید: «چه کمکی از من ساخته است؟» هر کس مشکلاتی دارد که برای حل آن‌ها نیازمند یاری دیگران است. شما و ارتباطات‌تان قادرید  به همدیگر کمک کنید. فقط باید بپرسید. فقط کافی است خودتان را جای دیگران بگذارید و ببینید برای موفقیت ایشان چه کاری می‌توانید برایشان انجام دهید. خود این‌کار را می‌توانید به یک بازی سرگرم کننده تبدیل کنید؛ مثلاً ببینید چه کمکی می توانید به فرد ثالثی انجام دهید تا بتوانید قطعات پازل شبکه‌تان را کنار هم بچینید یا باید چطور قطعات را کنار هم بچینید تا کسی را پیدا کنید که به کمک نیاز داشته باشد. همچنین، همیشه آماده پاسخگویی به سئوالی باشید که احتمال زیادی دارد از شما پرسیده شود.
\r\n
\r\n13. در جای درست قرار بگیرید.
\r\nاین در هر کدام از اتاق‌ها باشید یک چیز است و این‌که در اتاق درست باشید یک چیز دیگر. ببینید اهدافتان دقیقاً چیست، آنوقت خواهید توانست بفهمید کجا باید وقتتان را صرف کنید. مطمئن شوید که دارید در اتفاق درست به دنبال ارتباط‌تان می‌گردید.
\r\n
\r\n14. مردم منابع هستند که نیاز دارید.
\r\nمنابعی که به آن‌ها نیاز دارید به مردم متصل شده‌اند. به منظور بهره برداری از این منابع به ایجاد و حفظ روابط بپردازید. اگر شبکه قدرتمندی ندارید، هرگز نخواهید فهمید چه فرصت‌هایی خاصی در اطرافتان وجود دارند.
\r\n
\r\n15. بر اساس شخصیت دیرگان  قضاوت کنید.
\r\nرابینت خیلی خوب به این نکته اشاره کرده است: «ارزش ارتباطات‌تان را با صداقت و شخصیت آن‌ها اندازه گیری کنید، نه با مقام یا ثروت‌شان.»
\r\n
\r\n16. از غریبه‌ها نترسید.
\r\nهمه بالاخره روزگاری برای‌تان غریبه بوده‌اند تا وقتی که با آن‌ها آشنا شده‌اید. اما زمانی که در یک اجتماع شبکه‌ای حضور دارید، مردم به امید ملاقات با افراد جدید به آن‌جا می‌آیند. بنابراین، از معرفی خودتان وحشت نداشته باشید.
\r\n
\r\n17. بشناسید، دوست داشته باشید و اعتماد کنید.
\r\nبرای بار اول و قبل از گستشر روابط با هر کسی ابتدا باید او را بشناسید، دوستش داشته باشد و به او اعتماد کنید. دستیابی به همه این سه ویژگی مدت زمان زیادی می‌برد اما تنها در چند ثانیه می شود همه این کار مشکل را تحریب کرد و از بین برد. بهترین راهی که می‌توان پیدا کرد تا کسی دوست‌تان داشته باشد این است که وجه مشترکی بین خودتان و او بیابید.
\r\n
\r\n18. ارتباط دهنده باشید.
\r\nمعرفی افراد در راستای برقراری یک ارتباط برنده- برنده قدرت بسیار زیادی دارد. همیشه در شبکه‌تان گوش به زنگ پیدا کردن چنین موقعیت‌هایی باشید و چنین ارتباطاتی را برقرار کنید. هرگز ارزش تاثیر به ظاهر کوچکی که وجود شما می‌تواند در زندگی دیگری داشته باشد را دست کم نگیرید. همیشه تشنه ایفای نقش کسی باشید که اکوسیستمی ایجاد می‌کند که در آن می‌تواند با معرفی دو طرف به یکدیگر و ایجاد منفعت برای آن‌ها، واقعاً به دیگران کمک کند و آنوقت خواهید دید که اطرافیان و آشنایان‌تان چنان به شما اعتماد می‌کنند که هر‌گونه درخواستی از جانب شما را فوراً و راحت می‌پذیرند. آنوقت از کاری که کرده‌اید احساس خوبی به‌تان دست خواهد داد و روابط و نفوذ خود را عمیقتر کرده‌اید. معرفی فردی این امکان را می‌دهد که اشخاص ثالث از اعتبار معرف استفاده کرده و نوعی نسبت سببی بین‌شان برقرار شود زیرا هر دو مشترکاً فردی را می شناسند و به وی اعتماد دارند.
\r\n
\r\n19. مدبر باشید.
\r\nرابینت با بیان قانونی که خودش آن را 5+50+100 می‌نامد، در مورد تدبیر کردن برای شبکه سخن می‌گوید. تحقیقات نشان می‌دهند حداکثر می‌توانید 150 رابطه را حفظ کنید، و او این عدد را به اعداد کوچک‌تری تقسیم می‌کند تا بتوانید برای آن نقشه بکشید و ارتباط خود را با این افراد به حداکثر برسانید. او چنین می‌گوید: «آن‌چه می‌دانید مهم است، ولی این‌که چه کسی را می‌شناسید می‌تواند به وجودتان اعتبار فوری ببخشد.»
\r\n
\r\n20. به سوی بالا، پایین و کناره‌ها شبکه‌سازی کنید.
\r\nفقط در سطح خودتان یا در صنعت مربوط به خودتان به شبکه‌سازی نپردازید. از روی تعمد به افزودن افرادی به شبکه خودتان اقدام کنید که از نظر سطح در بالا، پایین و اطراف و اکناف‌تان قرار دارند و از بخش‌های مختلف هستند. هر مخاطب جدید پنجره‌ای به سوی یک شبکه کاملا جدید از آشنایان و ارتباطات خودش را به روی شما می‌گشاید.
\r\n
\r\n21. کمی خانه‌تکانی کنید.
\r\nکمی در مورد این‌که چه کسی را برای عضویت و حفظ در شبکه‌تان دعوت می‌کنید تدبیر به خرج دهید. اگر کسی را نمی‌توانید به عنوان یک دوست بپذیرید، آن فرد به درد کسب و کار هم نخواهد خورد. یکی از گفته‌ها و حکمت‌های مورد علاقه‌ام این است که  شما میانگینی هستید از پنج نفری که بیشترین زمان‌تان را با آن‌ها صرف می‌کنید (این گفته نقل قولی از جیم ران است). حتی از آن هم مهم‌تر: دنیا شما را از روزنه و پنجره افراد دور و برتان می‌بیند. اضافه کردن یک فرد نا‌مناسب به شبکه‌تان می‌تواند اعتبار و سرمایه اجتماعی‌تان را به خطر بیندازد.
\r\n
\r\n22. کلمه «شبکه‌سازی» را باز‌تعریف کنید.
\r\nتقصیرات نا‌مناسب بازار‌یابی شبکه‌ای و شبکه سازی ناشی از «در پیش‌گیرندگان» آن ناشی می‌شود، بدین معنی که کسانی که به دنبال چیزها و یا افراد می‌روند تا منافع خود را تامین کنند و فقط زمانی به سراغ شبکه خودشان می‌رودن که نیاز به چیزی دارند. این مفهوم از ایده بده و بگیر آدام گرانت گرفته شده که من کتابش را خلی دوست دارم. این همان ایده‌ای است که رابینت در جای جای کتابش آن را استفاده کرده است. مردم به این دلیل فکر می‌کنند بازاریابی شبکه‌ای دغل‌بازی است چون افرادی که از آن بهره گرفته‌اند از آن برای رسیدن به منافع خودشان بهره برداری کرده‌اند. ولی جیسون بست، از بنیانگذاران کراودفاند کپیتال ادویزرز و مدیر این شرکت مشاوره سرمایه‌گذاری نیز از کتاب رابینت چنین نقل قول می‌کند، «بازار‌یابی شبکه‌‌ای تنفر‌انگیز است، در مقابل ملاقات با آدم‌های با‌حال و صمیمی و معرفی آن‌ها به دوستان‌تان سرگرم کننده و هیجان انگیز است.»
\r\n
\r\n23. اگر خجالتی یا درون‌گرا باشید چی؟
\r\nحتی اگر خجالتی یا درون گرا هستید، فقط باید به تعامل با مردم بپردازید. سعی کنید به تقلید از کسی بپردازید که در شرایط مشابه او را تحسین می‌کنید تا زمانی که این‌کار برای‌تان راحت و طبیعی بشود. رابینت را «زنی با رولودکس تیتانیوم» نامیده‌اند چون یکی از زنانی است که بیشترین ارتباطات کره زمین را دارد، با این حال خود وی به درونگرا بودنش اعتراف کرده و گفته اوایل کار در بازاریابی شبکه‌ای مدام دچار اضطراب می‌شده و احساس راحتی نمی‌کرده است. امیدوارم، این مسئله شما را تشویق کرده باشد و بدانید که شما هم می‌توانید همین کار را بکنید!
\r\n
\r\n24. همه افراد مناسب نیستند.
\r\nهمه آدم‌هایی که با آنان برخورد می‌کنید لزوماً مناسب کار بزاریابی شبکه‌ای شما نیستند. این عده را رها کنید و تجربه‌ای خوبی از خودتان به جای بگذارید. مهم این است که پل‌های پشت سر‌تان را خراب نکنید، چه در مورد رابطه جدید و چه در مورد ارتباطاتی که از قبل داشته‌اید.
\r\n1.    من عاشق نقل قولی از کتاب رابینت هستم که از مایک مانی، از بنیانگذاران و مخترعان ای سی تی نقل کرده است! مانی می‌گوید: «شرکت‌های B2B [Business to Business مدلي تجاري است كه در آن بر ارائه خدمات به ساير شركت‌ها بيشتر از مشتري‌هاي انفرادي تاكيد دارد و معمولا توسط شركت‌هايي به كار گرفته مي شود كه از طريق اينترنت تجارت مي كند.–م.] و B2C [Business to Customer-م.] هر دو مرده‌اند. الان دوران، دوران P2P  (مردم به مردم) است.» "
\r\nما در دوره‌ای زندگی می‌کنیم که هویت شما بین هویت کاری و شخصی سیال است و این که در هر دو دارای اعتبار و اصالت باشید و قدرت و ارزش این همپوشانی را درک کنید، اهمیت بسزایی دارد. اگر هنوز نسبت به اهمیت ایجاد یک شبکه قدرتمند و استراتژیک قانع نشده‌اید، شاید کلمات جین ‌هاوارد نویسنده شما را متقاعد کند: «می‌خواهید اسمش را قبیله بگذارید، می‌خواهید طایفه بگذارید،یا مثلاً خانواده بنامیدش! هر اسمی می‌خواهید رویش بگذارید، هر کسی می‌خواهید باشید، به یکی از این‌ها نیاز دارید.»

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.