مقاله

5 اشتباه شایع روانی که شما را از تصمیم گیری خوب باز می‌دارد – بخش دوم

عکس: بادران

نوشته: جیمز کلیر

 دلم می‌خواهد فکر کنم انسانی منطقی هستم اما در واقع چنین نیست. خوشبختانه فقط من با شما نیستیم که چنین خصوصیتی داریم. همه‌ی ما آدم‌هایی غیر منطقی هستیم.
مدت‌هایی مدیدی محققان و اقتصاددانان بر این باور بودند که انسان منطقی آفریده شده و از روی عقل تصمیم گیری می‌کند. در دهه‌های اخیر محققان طیف گسترده‌ای از خطاهای ذهنی کشف کردند که باعث می‌شوند تفکر ما را از ریل خارج می‌کنند. گاهی اوقات تصمیم‌های منطقی می‌گیریم اما در اغلب موارد، تصمیم‌گیری ما احساسی، غیر منطقی و سرآسیمه است.
روانشناسان و محققان رفتاری عاشق این هستند که احساسات دیگران را درباره‌ی این‌ اشتباهات روانی مختلف برانگیزند. ده‌ها نمونه از این اشتباهات وجود دارند و همه‌شان هم نام‌هایی تجملی دارند مانند «اثر تظاهر صرف» یا «مغالطه داستان سرایی». اما امروز تصمیم ندارم خودمان را گرفتار اصطلاحات علمی کنم. در عوض، بیایید در مورد خطاهای ذهنی بحث کنیم که اغلب در زندگی‌مان خودشان را نشان می‌دهند و آن‌ها را تجزیه و تحلیل کرده و به زبان قابل فهم در آوریم.
در بخش قبل سه اشتباه شایع روانی را شناختید. اینک دو اشتباه دیگر را به شما معرفی می‌کنیم.

4. لنگر ذهنی.
یک برگر فروشی معروف نزدیک زادگاه من هست که به خاطر همبرگر و پنیر‌های لذیذش مشهور شده. آن‌ها بسیار شجاعانه در منوی خودشان نوشته اند «در هر برگر فقط 6 نوع پنیر می‌توانید سفارش بدهید.»
من اوایل فکر می‌کردم: چقدر حرف پوچی است. آخر چه کسی در یک برگر شش نوع پنیر سفارش می‌دهد؟
فکر دوم من: کدام شش نوع را دوست دارم سفارش بدهم؟

نمی‌دانستم صاحبان رستوران از چه هوش سرشاری بهره می برند تا زمانی که در زمینه لنگر ذهنی چیزهایی خواندم. ببینید، به طور معمول دوست داشتم فقط یک نوع پنیر در برگرم سفارش بدهم، اما زمانی که در منو خواندم «فقط می‌توانم شش نوع پنیر سفارش بدهم»، ذهنم ناخودآگاه چسبید به حداکثر مقداری که می‌توانستم سفارش بدهم که بسیار بالاتر از حد معمول بود.
اکثر مردم شش نوع پنیر سفارش نمی‌دهند، اما همان لنگر کافی است تا تعداد سفارش معمول یک تکه پنیر به راحتی به دو تکه، سه تکه یا بیشتر افزایش پیدا کرده و هر برگر چند دلاری گرانتر از حد معمول برای مشتری‌ها خرج بردارد. وقتی می‌خواهید به رستوران بروید دنبال دریافت یک غذای معمولی هستید. اما وقتی از رستوران خارج می‌شوید خودتان هم باورتان نمی‌شود چه چطور حاضر شدید برای یک برگر 14 دلار پول بدهید و اگر آخر وقت روز باشد، مطمئناً شیشه ماشین را پایین می‌کشید تا در مسیر منزل قدری هوا به سر و کله‌تان بخورد تا از این عصبانیت خارج شوید.
این اثر در طیف گسترده‌ای از مطالعات تحقیقاتی و محیط‌های تجاری تکرار شده است. برای مثال، صاحبان کسب و کار دریافته‌اند که اگر به شما بگویند «هر مشتری فقط 12 تا»، مشتری‌ها دو برابر مقدار زمانی خرید خواهند کرد که «هیچ محدودیتی» در میان نباشد.
در یکی از پژوهش‌ها، از داوطلبین خواسته شد درصد کشورهای آفریقایی حاضر در سازمان ملل متحد را حدس بزنند. البته قبل از این که بخواهند حدس بزنند باید گردونه‌ای را می‌چرخاندند که تنها دو شماره 10 یا 65 روی ان درج شده بود. وقتی گردونه‌ی داوطلبین روی عدد 65 فرود می‌آمد متوسط حدس آن‌ها در حدود 45 درصد بود. هنگامی که داوطلبان عدد 10 را می‌آوردند متوسط برآورد آن‌ها به حدود 25 درصد می‌رسید. این 20 عدد تفاوت در نتیجه لنگر ذهنی ایجاد می‌گردید و باعث می‌شد بلافاصله پس از دیدن این اعداد، حدس‌های آن‌ها بالاتر یا پایین‌تر از چیزی زده می‌شد که در ذهنشان وجود داشت.
شاید شایع ترین جایی که در مورد لنگر ذهنی می‌شنوید موقع قیمت گذاری باشد. اگر برچسب قیمت روی یک ساعت مچی جدید 500 دلار باشد، ممکن است فکر کنید خیلی گرانتر از بودجه شماست. اگر اگر وارد فروشگاهی بشوید و چشمتان بخورد به ساعتی که در ویترین جلویی گذاشته‌اند و  5000 دلار قیمت دارد، ناگهان به نظرتان خواهد امد که آن ساعت گوشه‌ی ویترین که 500 دلار است قیمت مناسبی دارد. بسیاری از محصولات برتر که کسب و کار‌های مختلف عرضه می‌کنند انتظار می‌رود خودشان تعداد بالایی فروش داشته باشند بلکه وظیفه آن‌ها در عرضه بین محصولات دیگر وظیفه‌ی مهم‌تری است؛ یعنی ایجاد لنگر ذهنی در طرز فکر شمای مشتری که باعث می‌شود فکر کنید محصولات قیمت متوسط بسیار ارزان‌تر از چیزی هستند که می‌ارزند.

5. سوگیری تایید.
پدر بزرگ همه اشتباهات بالا. سوگیری تایید اشاره به تمایل ما برای جستجو و علاقه به اطلاعاتی دارد که اعتقادات ما را تایید می‌کنند و همزمان نادیده گرفتن یا بی ارزش تلقی کردن اطلاعاتی که در تضاد با اعتقادات ما هستند.
برای مثال فرد الف معتقد است که تغییرات آب و هوایی مسئله‌ای جدی است و در نتیجه تنها به جستجو و خواندن مقالات و نوشته‌های می‌پردازد که در مورد حفاظت از محیط زیست، تغییرات آب و هوایی و انرژی‌های تجدید پذیر صحبت می‌کنند. در نتیجه فرد الف همچنان به تایید و حمایت از اعتقادات کنونی‌اش می‌پردازد.
در همین حین فرد ب باوری نسبت به تغییرات آب و هوایی یا جدی بودن آن ندارد و تنها به جستجو و خواندن مطالبی می‌پردازد که در مورد میزان خیالی بودن تغییرات آب و هوایی نوشته است؛ این‌که چرا دانشمندان در این‌باره اشتباه فکر می‌کنند یا چقدر همه افراد فریب حرف این دانشمندان را خورده‌اند. در نتیجه فرد ب همچنان به تایید و حمایت از اعتقادات کنونی‌اش می پردازد.
تغییر ذهن فرد بسیار از چیزی که فکر می‌کنید سخت‌تر است. هر چه بیشتر بر این باور باشید که چیزی می‌دانید، بیشتر به فیلتر کردن و چشم پوشی از تمام اطلاعات می‌پردازید که خلاف اعتقاد شما هستند.
می‌توانید این الگوی فکری را به تقریباً هر موضوعی تعمیم بدهید. اگر یک اتومبیل هوندا آکورد خریده باشید و بر این باور باشید که بهترین خودرو بازار را خریده‌اید، به طور طبیعی سراغ خواندن مقاله‌هایی می روید که از خودرو شما تعریف و تمجید کرده باشند. در عین حال، اگر مجله‌ دیگری فهرست برترین‌های دیگری داشته باشد و خودروی دیگری را به بعنوان بهترین خودرو سال بازار معرفی کرده باشد، به سادگی از کنارش رد می‌شوید و فرض را بر آن می‌گذارید که سردبیران آن مجله خاص اشتباه می‌کنند یا در ماشین‌ها دنبال چیزی غیر از فاکتورهایی هستند که مد نظر شما قرار دارد.
این برای ما طبیعی نیست که یک فرضیه تدوین کنیم و سپس راه‌های مختلف اثبات نادرستی آن را آزمایش کنیم. در عوض، به مراتب احتمال بیشتری دارد که ما ابتدا فرضیه‌ای در نظر بگریم، آن را درست فرض کنیم، و سپس تنها به دنبال اطلاعاتی باشیم که آن فرضیه را اثبات کند و تنها همان اطلاعات را باور داشته باشیم. اکثر مردم به دنبال اطلاعات جدید نیستند، آن‌ها صرفاً دنبال اطلاعاتی موید دانسته‌هایشان هستند.

به کجا باید رفت
به محض این‌که برخی از این اشتباهات روانی شایع خودتان را شناختید، اولین واکنش شما احتمالا‌ چیزی شبیه به این خواهد بود، «می‌خواهم از این اتفاق جلوگیری کنم! چه کار کنم که مغزم این کار را انجام ندهد؟»
سوال خوبی است، اما به این راحتی‌ها نمی‌توان به آن پاسخ داد. به جای این‌که فکر کنید این محاسبات غلط نشانه‌ای از یک مغز معیوب هستند، بهتر است آن‌ها را به مثابه نشانه‌ای بگیرد دال بر این‌که میانبر‌هایی که مغز شما از آن‌ها استفاده می‌نماید نمی‌توانند در همه حال مفید واقع شوند. زمینه‌های زیادی در زندگی هست که فرایندهای ذهنی ذکر شده در بالا در آن‌ها فوق العاده مفید هستند. لازم نیست ین مکانیسم تفکر را از بین بردن ببرید.
مشکل این است که مغز چنان در انجام این کارها خوب عمل می‌کند که (چنان ذهن‌مان به سرعت و بدون زحمت در این الگوها غرق می‌شود) که در مواقعی که به دردمان نمی‌خورند هم از آن‌ها استفاده می‌کنیم.
در موارد شبیه به این، یکی از بهترین گزینه‌های ما خود آگاهی است. امیدوارم این مقاله به شما کمک کند دفعه‌ی بعدی که دچار این اشتباهات شدید فوراً آن‌ها را تشخیص دهید.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.