مقاله

4 مفهوم فالو کردن

عکس: بادران

نوشته: اریک وور

 هدف از اولین جلسه با مشتری این است که از آن‌ها بخواهید ثبت نام کنند، درست است؟
خیر، اشتباه است!
بازاریابان شبکه‌ای اغلب به اشتباه فکر می‌کنند که در پایان جلسه اول باید مشتری را قانع کنند تا ثبت نام کند. اما در 9 مورد از هر 10 مورد، مشتری در اولین دیدار با شما به عضویت شبکه شما در نخواهد آمد. طول می‌کشد تا مشتری را آنقدر آموزش بدهید که به طور کامل درک کند چه فرصتی در اختیارش قرار گرفته است. و به همین دلیل است که فالو کردن اهمیت زیادی دارد.
می‌توانید فهرستی بی پایان از مشتری‌های مختلف درست کنید و بهترین پرزنت را برایشان ترتیب بدهید، اما اگر مشتری‌تان را فالو نکنید، هرگز نخواهید توانست کسی را جذب کنید. باید ارتباط و مکالمه‌تان با ایشان را باز نگه دارید. تنها در آن صورت خواهید توانست به مشتری‌تان کمک کنید تا به تصمیم درست برسد.
بنابراین در زیر 4 نکته و راهنمایی درباره‌ی فالو کردن به شما خواهیم گفت:

شماره‌ی 1: هر قولی که دادید عمل کنید
در پایان اولین جلسه خود با مشتری باید زمانی خاص را برای تماس مجدد از مشتری هماهنگ کنید؛ حال این تماس می‌تواند تماس تلفنی باشد یا یک ملاقات حضوری دیگر. بنابراین اگر به وی گفته‌اید راس فلان موعد به وی زنگ خواهید زد حتماً این کار را بکنید. اگر گفتید در جای خاصی با آن‌ها ملاقات خواهید نمود، راس ساعت معین بر سر قرار حاضر شوید. اگر به وی وعده دادی که راس زمان معینی یک مکالمه کنفرانسی با فرد دیگری برای وی انجام خواهید داد، کاری که وعده داده‌اید را انجام دهید.
به این می‌گویند حسن نیت حرفه‌ای. وقتی به کسی می‌گوید کاری انجام خواهید داد، حتماً آن کار را بکنید. اگر این کار را انجام دهید قطعاً مشتری شما احترام بیشتری برای شما قایل خواهد شد.

شماره‌ی 2: یکی پس از دیگری با وی قرار ملاقات بگذارید
فالو کردن به معنای دیدار مجدد است و ملاقات‌ها و ظاهر شدن‌های شما است که باعث می‌شود مشتری بتواند تصمیم بگیرد. هر چه بیشتر خودتان را نشان دهید، بیشتر به فرایند تصمیم گیری آن‌ها کمک کرده‌اید. در نتیجه، در فالو کردن حتماً یادتان باشد که زمان ملاقات بعدی را با وی هماهنگ کنید.
شخصاً‌از زمانی که تصمیم گرفتم به جای «قانع کردن» مشتری در همان جلسه‌ی اول، او را در جلسه‌های بعدی فالو کنم و آنقدر خودم را به وی نشان دهم تا بتواند به تصمیم درست برسد، کسب و کارم رونق چند برابری گرفت.
به یاد داشته باشید، کار شما این است که به مشتری در مورد فرصت‌هایی که می‌توانید در اختیارش قرار دهید آموزش بدهید تا زمانی که تصمیم گیری کند. در اغلب موارد، این کار نیازمند بارها و بارها ملاقات کردن است. بنابراین باید مدام ملاقات‌های بعدی را با مشتری هماهنگ کنید. در غیر این صورت، این ریسک را به جان می‌خرید که مشتری دیگر حاضر نشود با شما روبرو گردد و این فرصت عالی را از دست بدهید.

شماره‌ی 3: این کار نیازمند چندین ملاقات حضوری است
مجدداً چندین جلسه ملاقات حضوری و مواجهه رخ به رخ لازم است تا یک مشتری بتواند به تصمیم برسد. در واقع به طور متوسط برای هر مشتری بین 4 تا 6 مواجهه حضوری مورد نیاز است. پس فالو کردن چیزی نیست که برای هر مشتری تنها یکبار انجام دهید و بس.
صبور باشید و هر بار که با مشتری‌تان ملاقات کردید چندین و چند باره در مورد فرصت‌های تجاری موجود با وی صحبت کنید. هر کسی با دیگری متفاوت است، در نتیجه هر کس زمان متفاوتی نیاز دارد تا به تصمیم گیری برسد. وقتی فرایند تصمیم‌گیری یکی از مشتری‌ها بیش از دیگران طول کشید دلسرد نشوید.
فقط ملاقات پس از ملاقات هماهنگ کنید. مدام درباره‌ی محصول و فرصت تجاری موجود با آن‌ها گفتگو کنید. با ان‌ها در این باره صحبت کنید که چطور شد خودتان تصمیم گرفتید وارد این کار بشوید. داستان‌ زندگی‌هایی را تعریف کنید که تغییر یافته‌اند. سوالات وی را درباره‌ی طرح‌های پرداختی، شرکت، محصولات، و چیز‌های دیگر پاسخ بدهید. به آبجکشن‌ها و نگرانی‌هایش گوش کنید. اما مهمتر از همه، به تقویت رواتبط‌تان با وی بپردازید.
با مشتری طوری برخورد نکنید که گویی تنها فردی است که می‌خواهد وارد کسب و کار شما بشود. با او به مثابه‌ یک دوست برخورد کنید. از او در مورد خود، خانواده و زندگیش سوال کنید. سعی کنید بشناسیدش. تمام تعاملاتی که با مشتری دارید لازم نیست در قالب ملاقات‌هایی صورت بگیرد که در آن‌ها می‌خواهید در مورد فرصت تجاری‌تان صحبت کنید. از آن‌ها برای صرف شام یا آشنایی با خانواده‌تان دعوت کنید و یک روز تمام را با او خانواده‌اش مثلاً در پارکی بگذرانید. با او دوست باشید. به این ترتیب او هم به شما احترام گذاشته و بیشتر تمایل خواهد داشت به فرصت‌هایی که درباره‌اش صحبت می‌کنید گوش دهد.

شماره‌ی 4: زمان بین دو مواجهه را کوتاه کنید
درست است که مدتی زمان لازم است تا مشتری تصمیمش را بگیرد اما در نظر گرفتن مدت زمانی طولانی بین دو مواجهه حضوری باعث می‌شود بیشتر مخرب باشد تا سازنده. زندگی یک از مسایلی است که حواس انسان را پرت می‌کند. اگر یک ماه زمان از موعد مواجهه حضوری بگذرد، حتم داشته باشید مشتری دیگر در مورد فرصتی که به وی پیشنهاد داده‌اید فکر نکرده است. حتی ممکن است فراموش کرده باشد در چه موردی با وی صحبت کرده‌اید. در چنین صورتی، هر مواجهه و هر ملاقات مثل جلسه ملاقات اول خواهد بود.
بنابراین جلسات مواجهه را نزدیک به هم هماهنگ کنید. در عرض یک یا دو هفته، یک ملاقات با وی داشته باشید، سپس یک مکالمه کنفرانسی ترتیب بدهید، و در آخر یک ویدیو به وی نشان دهید. از هر ترکیبی از مواجهه‌ها که شرکت‌تان از آن بهره می‌برد استفاده کنید. اما سریع باشید. این باعث می‌شود موضوع صحبت شما با مشتری در ذهن وی تر و تازه بماند، و او فرصتی خواهد داشت که واقعاً در مورد موضوع فکر کند.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.