مقاله

موجودی کالا و مصرف شخصی

عکس: بادران

نویسنده: کنی راولینز ، کنی راولینز به‌اندازه کافی خوش شانس بوده که تمام زندگی‌اش پیرامون صنعت بازاریابی شبکه‌ای گذشته است و تجربه‌ای دست اول از توانمندی این صنعت دارد. او چند مربی بزرگ در اینفوترکس سیستمز داشته است؛ شرکتی که از سال 2003 به این سو در آن مشغول به کار بوده است. کنی در حال حاضر در گروه مشاوران طرح درآمدی اینفو ترکس سمت مدیر پروژه دارد.

 اقدامات قانونی صورت گرفته در برابر هر کدام از شرکت‌های MLM توجه همه شاغلین در این صنعت را جلب می‌کند. صاحبان شرکت‌ها به بررسی دقیق اسناد دادگاه می‌پردازند، جزئیات را مطالعه می‌کنند و تلاش می‌کنند درس‌هایی از این اوضاع و احوال قانونی  بگیرند. مسئله مصالحه قانونی اخیر هربالایف یکی از این درس‌های آموزنده را برایمان باقی گذاشت. یکی از این درس‌ها رویکرد جدید و گیج‌کننده جهت حل و فصل مسئله قدیمی و آشنای مصرف شخصی است. آیا توزیع‌کنندگان شما واقعاً محصولات را برای مصرف شخصی می‌خرند یا صرفا آن‌ها را می‌خرند تا کمیسیون‌اش را دریافت کنند؟ این سوالی حیاتی است، زیرا تعریف یک طرح هرمی این است که یک شرکت MLM محصولات بفروشد که هیچ کس خواهان استفاده از آن نباشد و در واقع این محصولات نباشند جز بهانه‌ای برای برقراری طرح درآمدی. این توافق قانونی اخیر رویکردی منحصر به فرد نسبت به مسئله اتخاذ کرده و مقدار حجم حداقلی توزیع‌کنندگان هم جهت واجد شرایط شدن جهت رتبه‌بندی کاری و هم پرداخت کمیسیون‌ها را محدود کرد.
هدف از این محدودیت‌ها برطرف کردن هرگونه احتمالی است که ممکن است توزیع‌کننده‌ای را بر آن دارد تا سایر توزیع‌کنندگان را تشویق به خرید کالا به ارزش 4000 دلار آمریکا کنند؛ کالاهایی که در واقع هیچ نیازی به آن ندارند. این موضوع که توزیع‌کنندگان بیش از آنچه می‌توانند به فروش برسانند یا مصرف کنند را بخرند با نام احتکار موجودی یا پرکردن انبار می‌نامند و قوانینی که برای ممانعت از این کار تصویب شده‌اند از دهه 1970 به این سو مدام در دادگاه‌های مختلف به منصه ظهور می‌رسند. دلایل منطقی زیادی موجود است که یک توزیع‌کننده ممکن است موجودی کالایش را بالا ببرد (فراتر از چیزی که می‌تواند شخصاً مصرف کند) و بنابراین تشخیص این مسئله قدری مشکل می‌شود و این مسئله مبتنی بر سوابقی است که اکثر شرکت‌ها نگهداری می‌کنند؛ خواه احتکار کالا اتفاق افتاده باشد یا خیر.
هربالایف از بسیاری از شرکت‌های فروش مستقیم در توزیع متفاوت عمل می‌کرده و این‌که توزیع‌کننده‌های آن برای خودشان دکه‌ای باز کنند به بخشی از خرده فرهنگ این شرکت تبدیل شده است. اما تعداد زیادی از توزیع‌کنندگان در سایر شرکت‌های فروش مستقیم حمل محصول را انتخاب می‌کنند. توزیع‌کنندگانی که در شرکت‌هایی با پلن برگزاری مهمانی‌ کار می‌کنند مجبورند مقدار موجودی کالا خودشان را به هر کدام از مهمانی‌هایی که برگزار می‌شود برده و در آن‌جا آن‌ها را به نمایش بگذارند. حتی اگر توزیع‌کننده‌ای به صورت فیزیکی مکانی برای فروش این کالاها اجاره نکند، شاید دلش بخواهد محصولات را در حجم کم در دست خود حمل کند.
به عنوان مثال، اخیرا پسر ده ماهه من، تئو، آنفولانزا داشت و استفراغ می‌کرد. در نهایت، تبش شکست، و دیگر از هر لحاظ به نظر می‌رسید دارد بهتر می‌شود اما او هنوز هم داشت قی می‌کرد. یکی از همسایه‌ها از من حال تئو را پرسید و من هم جریان را به او گفتم. معلوم شد همسایه‌ام برای شرکتی کار می‌کند که چوب‌شور‌های پروبیوتیک دوستدار کودکان را می‌فروشد. دوستم به من گفت هر وقت بچه‌هایش مریض می شوند به آنها می‌دهد. دستگاه گوارش کودک بسیار حساس است و هر وقت مریض می‌شوند روده‌شان کم کار می‌شود. همسایه‌ام مقداری از محصولات در دسترس داشت. مقداری از آن‌ها را برایم آورد. مطمئنم اگر از وی خواسته بودم کل جعبه را به من بدهد و او هم این مقدار را در خانه می‌داشت، قطعاً برایم می‌آورد و من هم قطعاً درجا پولش را نقداً پرداخت می‌کردم.
جوری که من توافق انجام شده با هربالایف را خواندم، به هیچ وجه نمی شود از حجم فروش رفته توسط توزیع کننده برای احراز صلاحیت رتبه‌بندی استفاده کرد. بنابراین اگر من سه نفر زیر دستم داشته باشم (یک توزیع‌کننده و دو مشتری) و هر کدام 200 دلار آمریکا صرف خرید محصول کنند، من می‌توانم بابت همه 600 دلار آمریکا کمیسیون دریافت کنم، اما فقط می‌توانم از 400 دلار خریداری شده توسط مشتریان برای واجد شرایط شدن جهت رتبه‌ام استفاده کنم. اگر خواندن من از متن توافقنامه درست باشد، این قانونی بسیار پیشگامانه اما در عین حال نسبتاً سر راست است. قوانین پرداخت کمیسیون بابت حجم فروش توزیع کنندگان از این هم پیچیده‌تر شده است.
برای دوازده ماه اول پس از تصویب توافق‌نامه، هربالایف می‌تواند تنها کمیسیون اولین 200 دلار از ارزش کالای خریداری شده توسط توزیع‌کننده در طول یک دوره پرداخت کمیسیون را بپردازد. پس از سال اول، این مقدار به 125 دلار یا 75 درصد متوسط خرید ماهانه محصول عمده فروشی توسط مشتریان ترجیحی در دوازده ماه اول (هر کدام بیشتر باشد) کاهش می‌یابد. به عبارت ساده‌تر، توافق‌نامه ابتدا با استفاده از اعداد و ارقام نیمه من درآوردی  کمیسیون پرداختی هربالایف را محدود کرده، سپس (بعد از جمع آوری داده‌ها) اعداد را چنان تغییر داده تا با اعداد مصرف مشتریان واقعی برابری کند. مشتریان هیچ انگیزه‌ای برای خرید بیش از آنچه مصرف می‌کنند ندارند، بنابراین به لحاظ نظری هر اندازه که آن مشتری‌ها خرید کنند، برآورد دقیقی است از میزانی که توزیع کننده شخصاً می‌تواند مصرف کند.
این دیگر به خودی خود شگفت انگیز است! ما در پرونده‌های قبلی دیده بودیم قوانینی برای بازدارندگی در مقابل احتکار کالا تصویب می‌شوند ولی این یکی دیگر نوبر است.
هر مقداری که بیش از 200 دلار آمریکا (یا 125 دلار آمریکا یا  75 درصد آن) خریداری شود هنوز هم می‌تواند در حساب و کتاب کمیسیون‌های هربالایف محاسبه گردد، اما این روند کاملا قانونمند شده است. توزیع‌کنندگان که چنین فروش‌های فرد به فردی انجام می دادند حالا باید برای هر فروش گزارشی به هربالایف بفرستند تا بتوانند کمیسیون این مقدار را دریافت کنند. این مسئله برای کاهش نگرانی FTC بابت این مسأله بوجود آمده که مبادا محصولات MLM با نرخ پیشنهادی در دفاتر فروش شرکت به مصرف واقعی نمی‌رسد. توزیع‌کننده آن مقدار از لحاظ نظری معقول را مصرف می‌کند و سپس باقیمانده را به مشتریان واقعی می‌فروشد. توزیع‌کنندگان نیازمند تاییدیه اطلاعات مشتری مثل شماره تماس، امضا و غیره هستند و باید مقدار موجودی کالا خریداری شده آن‌ها و موجودی کالا فروخته شده‌شان با هم بخواند. اگر نتوانند محصول را بفروشند، نخواهند توانست کمیسیون آن را دریافت کنند. اگر سعی کنند اعداد را سرهم‌بندی کنند، شرکت روشی برای کشف آن خواهد داشت.
این راهی است جذاب و بی سابقه برای پرداختن به نگرانی‌های مربوط به مصرف شخصی بدون از بین بردن گزینه‌ی دریافت کمیسیون فروش فرد به فرد. این محدودیت‌ها احتمالا به استانداردهای این صنعت تبدیل نخواهند شد. این قانونی سرانگشتی و ساده نیست که هر کسی به راحتی بتوان آن را برای دلجویی از FTC پیاده کند. اما هنوز هم بررسی آن به نظر جالب می‌آید. اگر صاحب یک شرکت باشید دلتان می‌خواهد محصولی به مردم عرضه کنید که آن را در واقعیت مورد استفاده قرار دهند نیز دلتان می‌خواهد بتوانید این موضوع را اثبات کنید. تفکر خلاقانه برای یافتن راهی جهت انجام این مقصود تلاشی ارزشمند است و این قطعا نمونه‌ای از تفکر فراتر از مرزهای معمول و معروف خواهد بود.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.