مقاله

دوازده ایده و تکنیک قانع کننده برای فروش بخش اول

عکس: بادران

توسط: تینا راولینز ، تینا راولینز یک استراتژیست بازاریابی اینترنتی بسیار معروف و با تجربه است. انگیزه او اشتیاقی است که برای ارائه راه حل‌های بازاریابی نتیجه محور دارد. او با همه نوع شرکتی از نظر اندازه کار کرده است؛ از شرکت‌های تازه‌کار گرفته تا شرکت‌های حاضر در فهرست فورچون 100؛ او از دانش و تجربه توسعه و اجرای برنامه‌های بازاریابی بسیار موثر برخوردار است. سابقه 15 ساله وی در بازاریابی و پشتیبانی عملیاتی به صدها شرکت کوچک و متوسط در ایجاد برند‌های تجاری سودآور، چشم‌نواز و موفق در وب کمک نموده است. تینا فارغ التحصیل رشته بازاریابی تجارت الکترونیک از دانشگاه تکنولوژی پیشرو است. جاه طلبی همیشگی او موجبی توانمندی هزاران نفر از کارآفرینان برای ایجاد کسب و کار‌های موفق، سودآور، و پر جنب و جوش شده است.

     دوست دارید در فروش محصولات یا فرصت کسب و کار‌تان به نتایج بهتری دست پیدا کنید؟ آیا واقعاً برای رساندن محصول‌تان به دست بازار هدف خالی از هر ایده و ذهنیتی شده‌اید؟‌ در این مقاله به دنبال پیدا کردن راه‌هایی برای بازگشت سرمایه‌ای که بابت وقتتان گذاشته‌اید، یافتن تکنیک‌های فروش حرفه‌ای و قانع کننده، و جستجوی مشتریانی هستیم که بابت شنیدن معرفی محصولات به شما التماس می‌کنند.
به تازگی داشتم بعضی از تکنیک‌های فروشم را بررسی می‌کردم تا ببینم در گذشته چه کار‌هایی موفق‌آمیز بوده‌اند. می‌خواهم این تکنیکهای با ارزش را با شما در میان بگذارم. چه می‌شد که اگر به جای این‌که مردم شما را پس بزنند و جواب تلفن‌هایتان را ندهند، کاری می‌کردید که به سوی‌تان می‌دویدند و در حالی‌که کارت‌های اعتباری‌شان را در دست تکان می‌دادند، سفارش‌های خودشان را بر سر‌تان می‌ریختند؟
در بازاریابی شبکه‌ای یا فروش مستقیم شما به دو روش در حال کمک به مشتریان و افراد مجموعه خود هستید. اول، دارید محصولی به آن‌ها می‌فروشید که خودتان به کیفیت آن اعتقاد دارید. دوم، دارید به افراد کمک می‌کنید از مزایای عضویت در تیم‌تان بهره‌مند شده و یک کسب و کار خانگی برای خودشان راه بیندازند. بابت مزایایی که کسب و کار‌تان برای‌تان به ارمغان می‌آورد خجالت زده نباشید. این مزایا را به نمایش بگذارید! زندگی‌تان دارد سر و شکلی پیدا می‌کند که افراد دیگر آرزوی آن را دارند. صد البته نباید سبک زندگی عالی و ایده‌آل داشته باشید اما باید سبک زندگی‌تان به شکلی باشد که صادقانه منعکس‌کننده منافعی باشد که بهنگام فروش محصولات و معرفی کسب و کارتان از آن صحبت می‌کنید. به عنوان مثال، وقتی زمان پرداخت مالیات‌ها رسید، می‌توانید بگذارید مخاطبین و مشتریانتان ببینند چقدر می‌توانید با محاسبه هزینه‌های تلفن همراه و اینترنتتان جزء هزینه‌های کسب و کار انجام گرفته، در پرداخت مالیات سالانه خود صرفه‌جویی کنید.
حتی ممکن است خیلی بیشتر از محاسبه هزینه‌های تلفن و اینترنت و کم کردن آن از مالبات سالانه بتوانید مشتریان‌تان را به خرید محصول‌تان ترغیب کنید. بیایید راهی برای افزایش قدرت مجاب کنندگی‌تان پیدا کنیم. اگر از طریق آموزش فروش یا به طور کلی فروش به خوبی آموزش دیده باشید، راه‌کار های بزرگی هستند که می‌توانند از شما یک فروشنده قانع کننده عالی بسازند. آیا تا به حال به تبلیغ یک رویداد اجتماعی کمک کرده‌اید، به جمع آوری پول برای یک موسسه خیریه یاری رسانده‌اید، یا در غرفه‌های امدادرسانی یا بازارچه‌های خیریه همیاری کرده‌اید؟ اگر جوابتان مثبت است، باید مهارت‌های فروشندگی قانع کننده را داشته باشید.
بیایید روش‌هایی را بررسی کنیم که می‌تواند مهارت‌های فروش شما را بهبود بخشد بدون این‌که روابط شما با مشتریان بالقوه‌تان را خدشه دار کند. در اینجا دوازده راهنمایی برای پالایش و تقویت مهارت‌های فروش برای‌تان فهرست کرده‌ایم.

1. با لبخند شروع کنید:
خیلی از بازاریابان شبکه‌ای متوجه ضرورت شروع روز با یک لبخند شده‌اند. قبل از اینکه به سراغ زنگ زدن به طرف‌های تجاری خودتان بروید انرژی مثبتتان را افزایش دهید. به آهنگ مورد علاقه‌تان گوش کنید؛ آهنگی که به شما انگیزه می‌دهد. سال‌ها من به کار فروش صفحه کلید و ماوس اشتغال داشتم و فروش تلفنی کالا را از زمانی که دانشجوی کالج بودم شروع کردم. یکی از فروشندگان لپ تاپ با یک چسب دو طرفه یک آینه روی میزم چسبانده بود تا به من یاداوری کند باید محصولاتشان را بفروشم. رئیس و دوست قدیمی‌ام شان ولکات  به من می‌گفت این برای این است که هر وقت می‌خواهی تلفن کردن را شروع کنی لبخند یادت نرود. او اسم اول صبح روز‌های کاری را گذاشته بود «وقت لبخند و شماره‌گیری.» این کار قطعاً باعث شد چشم من به این نکته باز شود که چقدر فروش تلفنی هفتگی‌ام بهتر می‌شد وقتی با لبخند کارم را شروع می‌کردم. نه تنها فروشم بالا می‌رفت، بازخورد مشتری‌هایم تا حد زیادی بهتر می‌شد. به طور خصوصی، لبخند زدن به مشتریان باعث می‌شد سر صحبت دلشان باز شود و هر وسیله الکترونیکی که لازم دارند و بودجه‌ای که دارند را به من بگویند و به این تریتیب من می‌توانستم محصولات و پیشنهادات مناسب برای فروش به آن‌ها را برایشان عرضه کنم. از آن زمان تا بحال هر وقت پای تلفن باشم، جلوی‌ام آینه باشد یا نباشد، لبخند می‌زنم.

2. رابطه ایجاد کنید:
همه می‌دانند که ایجاد روابط با مشتریان هدف در بازاریابی شبکه‌ای بسیار مهم است. پیگیری تعهدات را انجام دهید. هدیه های با ذوق بفرستید. در مورد منافع مشتری‌تان یادداشت برداری کنید، به آن‌ها زنگ بزنید و سرگرمی‌ها یا برنامه‌های آینده‌ای که باعث می‌شود به یادشان باشید را ذکر کنید. مطمئنم این آخری خیلی به درد می‌خورد.
به عنوان یک بازاریاب مدام زیر سیلی از پیشنهادات و وعده‌های فروشندگان نرم‌افزار غرق می‌شوم. در این میان یکی از فروشندگان شدیداً مرا تحت تاثیر قرار داد و این زمانی بود به من زنگ زد و پرسید مشکل شماره یک کسب و کارم که دلم می‌خواهد سال بعد حل شود چیست و سپس یک ایمیل و یک لینک به کنفرانسی برایم فرستاد که به راه‌حل‌های دقیق حل مشکلی که داشتم می‌پرداخت. او وقت گذاشت تا کسب و کار من و مشکلاتم را درک کند و این برایم خیلی ارزش داشت.
پیدا کردن زمینه‌های مشترک با مشتریان‌تان نیازمند توجه نفر به نفر است. همچنین می‌توانید با صحبت کردن در مورد علایق شخصی و سرگرمی‌های خود‌تان در رسانه‌های اجتماعی و در وبلاگ یا وب سایتتان به پیدا کردن زمینه‌های مشترک با آن‌ها بپردازید. این‌کار باعث می شود مشتریانی که با شما علایق مشترکی دارند زمانی که با آن ها در تماس و تعامل هستید احساس راحتی و نزدیکی بیشتری با شما بکنند. اگر سرگرمی خاصی ندارید می‌تواند سالی یک سرگرمی را انتخاب کنید و تجارب خود‌تان را با مشتریانتان به اشتراک بگذارید (سعی کنید در معیت آن ها به آن سرگرمی‌ها بپردازید). دیدن ایمیل‌های فروش محصولی که با صحبت راجع به موضوعات شخصی مانند قرار سفر اسکی یا مسابقه پینت بال شروع شده‌اند غیر معمول نیست. در این نوع ارتباطات نویسنده پس از ذکر خاطره‌ای از اوقات خوشی که با هم داشته‌اید، بلافاصله بعد از آن موضوع فروش محصول، خدمات، وضعیت صنعتی که با آن سر و کار دارند را پیش می‌کشند.

3. مشتری هدف خود را شناسایی کنید:
اگر مدت زیادی است که به کسب و کار فعلی‌تان مشغول هستید لابد می‌دانید مشتری هدف‌تان چه کسی است. ولی در بازاریابی شبکه‌ای یا طرح فروش مستقیم تازه‌کارید احتمالاً برای فهمیدن این موضوع  به کمک نیاز دارید.  مخاطبان هدف شما کجا‌ها هستند؟ چه کتاب و مجلاتی می‌خوانند؟ سن / جنسیت / جغرافیای منطقه‌ای آنها کجاست؟ بعضی از منابعی که می‌توانید برای فهمیدن و یافتن مشتری هدف به مطالعه آن ها بپردازید عبارتند از:
    چگونگی شناسایی بازار هدف (For Dummies)
    شناسایی و تمرکز بر مخاطبان هدف (About.com)
    چگونه بازار هدف خود را تعریف کنیم (Inc.com)

4. یک کیت فروش هدف درست کنید:
همین که بازار هدف خود‌تان را تعیین کردید، یک کیت ویژه فروش محصولات و مزایای موجود در آن بازار تهیه کنید. مثلاً اگر محصولات آموس وان را می‌فروشید، می‌توانید دنبال‌ آرایشگر ها بگردید. کیتی حاوی اقلام مورد نیاز آرایشگر ها درست کنید، مثل آگهی‌های کاغذی که مناسب و مفید برای آرایشگر ها باشد. همچنین باید چند عدد از پیام‌های تشکرآمیز قبلی را که که در مورد تجربه همکاری با شما و استفاده از محصولات‌تان صحبت کرده و از آن اظهار رضایت کرده‌اند را همراه با محصول چاپ کنید. وقتی  در نمایشگاه‌های فروش محصولات شرکت کردید، حتماً این کیت را همراه خود داشته باشید. این کیت فروش بسیار هدفمند می‌تواند اعتماد مخاطبان هدف‌تان را به شما جلب کرده و به مشتریان کمک کند راحت‌تر تصمیم بگیرند که شما موردی هستید که برای خرید نیازشان باید به سراغش بروند.

5. راه‌های مختلفی برای عرضه برای فروش را بنویسید:
این یکی کمی به نظر دشوار است اما با تمرین آسان می‌شود. اول، یک تکه کاغذ بردارید و راه‌های مختلف عرضه برای فروش را روی آن بنویسید. یکی از رایج ترین شکل‌هایی که خودم تجربه کرده‌ام این است که مشتری از من درخواست کرده محصول یا خدماتی را به وی بفروشم. این روش تا حد ساده‌ترین راه فروش است اما نیاز به زمان و پرسش‌های هدفمند دارد تا بتوانید به مشتری کمک کنید که در نهایت در ذهنش بگوید «بله! می‌خرم» (برای خرید متقاعد شود). همچنین می‌توانید فرم سفارشی بدستشان بدهید و بگویید «پول نقد می‌دهید یا با کارت اعتباری خرید می‌کنید»؟ یا آنها را در مقابل دو گزینه قرار دهید و مثلاً سئوال کنید به سرمایه‌گذاری مالی علاقه دارند یا به پرداخت آسان. اگر اعتراضی از مشتریان خود شنیدید فوراً باید آن را بپذیرید.

6. هنر ساکت بودن را یاد بگیرید:
این یکی ممکن است یک تاکتیک تعجب آور برای فروش قانع کننده باشد. پس از معرفی مزایای یک محصول یا عرضه برای فروش، این کار می‌تواند موثر‌ترین ابزار شما برای ادامه کار باشد. این اجازه می‌دهد مشتری همه اعتراض‌ها و مشکلاتش را ارزیابی کند و بعد تصمیم بگیرد که می‌خواهد با شما ادامه مسیر را طی کند یا خیر. ممکن است این روش در ابتدا قدری ناراحت کننده باشد اما توجه داشته باشید که اگر شما رابطه جلب اعتماد کننده اولیه را ساخته باشید، حتی در همان چند دقیقه اول ملاقات با فرد، می‌توانید از این تکنیک با موفقیت استفاده کنید. اگر باز هم اعتراض جدید شنیدید، پاسخ آن‌را داده و دوباره پیشنهادتان را عرضه کنید. می‌توانید با این جمله شروع کنید که کاملاً درک می‌کنید چرا این مشکل را مطرح می‌کنند ولی در عین حال مدارک مثبته خود و منافع و مزایای محصول‌تان را که نگرانی‌های وی را از بین می برد را به او نشان دهید.

2 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.