مقاله

دوازده ایده و تکنیک قانع کننده برای فروش بخش دوم

عکس: بادران

نوشته : تینا راولینز ، تینا راولینز یک استراتژیست بازاریابی اینترنتی بسیار معروف و با تجربه است. انگیزه او اشتیاقی است که برای ارائه راه حل‌های بازاریابی نتیجه محور دارد. او با همه نوع شرکتی از نظر اندازه کار کرده است؛ از شرکت‌های تازه‌کار گرفته تا شرکت‌های حاضر در فهرست فورچون 100؛ او از دانش و تجربه توسعه و اجرای برنامه‌های بازاریابی بسیار موثر برخوردار است. سابقه 15 ساله وی در بازاریابی و پشتیبانی عملیاتی به صدها شرکت کوچک و متوسط در ایجاد برند‌های تجاری سودآور، چشم‌نواز و موفق در وب کمک نموده است. تینا فارغ التحصیل رشته بازاریابی تجارت الکترونیک از دانشگاه تکنولوژی پیشرو است. جاه طلبی همیشگی او موجبی توانمندی هزاران نفر از کارآفرینان برای ایجاد کسب و کار‌های موفق، سودآور، و پر جنب و جوش شده است.

 در قسمت قبل شش روش برای قانع کردن مشتری جهت خرید محصول را بیان کردیم. در این قسمت شش روش دیگر را با شما در میان خواهیم گذاشت. بیایید با پاسخ‌هایی که در برابر جواب «نه» داریم کار را شروع کنیم.

7. نه بد نیست. بپرسید چرا و اصلاً‌ موضوع را شخصی نکنید:
هر فروشنده‌ای بار‌ها کلمه «نه» را شنیده است. یک بار در یک سمینار به من گفته شد موقع ناهار بروم بیرون و تا پیش از برگشتن از 15 غربیه بخواهم به من بگویند «نه». 20 سال پیش از این که چنین رفتاری با من می شد به شدت می‌ترسیدم. اما بعد از بیست سال کار در دفاتر مختلف، آنقدر کلمه نه را شنیده ام که دیگر به یاد نمی‌آورم.
کلمه نه به عنوان نوعی رمز و راز جذاب مطرح شده است. این کلمه به من می‌گوید هنوز اشکالات ذهنی در مغز مشتری وجود دارد که من از آن بی خبر بوده‌ام و هنوز اطلاعاتی هست که مشتری دلش می‌خواهد راجع به آن‌ها مطالبی بشنود. حالا وقتی که کلمه نه را می‌شنوم فوراً دچار هیجان می‌شوم زیرا می‌فهمم چیزی زیر نیم‌کاسه هست که من باید پیدایش کنم و بفهمم در زندگی فرد روبرو چه کاسه‌ای وجود دارد. کسی که با شنیدن کلمه نه بزرگ شده باشد عادت می‌کند به این‌که در مقابل این کلمه این واکنش را نشان دهد که هر چه زودتر بفهمد اعتراضی که در پشت کلمه نه پنهان شده چیست. وقتی به جای اینکه دلخوری یا نا‌امیدی، فوراً پاسخی از سر کنجکاوی نشان می‌دهید، احتمال این‌که پرونده این پروژه فروش را بلاتکلیف بگذارید کمتر خواهد شد. به جای آن، از تکنیک‌های فروش قانع کننده خود برای درک موضوع و حل و فصل این اعتراض و یا برای ارجاع فرد به مشاوری مناسب استفاده کنید.

8. سوالات با پایان باز بپرسید:
من اهمیت سؤالات باز را زمانی متوجه شدم که یک کارآفرین جوان بودم. سوال با پایان باز سوالی است که نمی‌شود با جواب بله یا خیر به آن پاسخ گفت. اینگونه سئوالات نشان می‌دهند علایق مشتری‌تان چیست. این سئوالات می‌توانند به شما کمک کنند با آن شخص رابطه ایجاد کنید. سؤالات پایان باز را می‌توانید هم به صورت شفاهی و هم در قالب نوشته بپرسید. من روزانه چند صد ایمیل بازاریابی که دریافت می‌کنم را بررسی می کنم و از میان آن‌ها فقط آنهایی توجه ام را به خود جلب می‌کنند که چنین سئوالاتی پرسیده‌اند:

•    اگر استطاعت و امکان استفاده از  بیش از یک تعطیلات در سال را داشتید کجا می‌رفتید؟
•    اگر می‌توانستید سالی 30 درصد یا بیشتر از مالیات خود را ذخیره کرده و مجبور به پرداخت آن نباشید چه کار می‌کردید؟
•    زندگی‌تان چه شکل و شمایلی پیدا می‌کرد اگر می‌توانستید در خواب هم پول در بیاورید؟
•    کسب و کار مناسب و دلخواه خودتان را شرح دهید؟

این سوال ها زندگی آدم را دگرگون می‌کنند، الهام بخش و خیال‌انگیز و عملی هستند. آنها به سوالات دیگر می‌پیوندند که باعث می شوند مشتری‌تان به یک سفر ذهنی برود. پیشنهاد می‌کنم کلی سئوال پایان باز بنویسید و روزی یکی از آن ها را تمرین کنید. این کار هیجان را به کسب و کار‌تان افزوده و به مشتریانتان کمک می‌کند در مورد امکانات و محصولاتی که به وی عرضه می‌کنید با شما به گفتگو بنشیند.

9. یک‌بار دیگر محصول‌تان را برای فروش عرضه کنید:
 یک‌بار دیگر باید محصول یا خدماتتان را برای فروش عرضه کنید. متوجه شده‌ام عرضه محصول برای فروش، نه تنها به مشتریان جدید، بلکه به مشتریان موجود هم سودآور است. برای بار دوم اگر از کلمات مختلف جهت پیشنهاد کالا‌یتان استفاده کردید، احساس اعتماد به نفس بیشتری خواهید کرد. مری روزنبام  در مقاله ای که در نشریه  فاکس بیزنس  کسب و کار چنین می‌نویسد: « مدام مشتریان را هدف قرار دهید و اگر وی از افرادی است که می‌شناسید با نام وی را صدا کنید و به طور منظم با وی تعامل برقرار کنید. اگر خدماتی ارائه می‌کنید از یکی از مشتریانی که با شما کار می‌کند و خدماتتان بسیار راضی است بخواهید به مشترین جدید شما توضیح دهند دقیقاً شما چطور توانسته‌اید نیاز‌هایشان را برآورده سازید. قبل از اینکه این درخواست را بکنید، ارزشی را که به آن‌ها افزوده می شود را به یادشان بیاورید. به آن‌ها بگویید به دنبال مشتریانی همانند خودشان هستید که در استفاده از خدمات شما ثابت قدم هستند و از منافع خدمات شما بهره‌مند می‌شوند. به طور خاص به آن‌ها بگویید دنبال چه نوع مشتری‌هایی هستید» (2011).

10. از یک متن سخنرانی که بخوبی به آن فکر کرده‌اید استفاده کنید:
یک سخنرانی خوب می‌تواند افراد را وادارد بازاریابی شبکه‌ای یا طرح کسب و کار شما را بررسی کنند. حتماً همان ابتدای امر به آن‌ها بگویید قرار است از شما پیشنهادی راجع به شروع یک کسب و کار جدید بشنوند. چند مورد از عناوینی که افراد به سبب آنها به کسب و کار‌های خانگی علاقه‌مندند عبارتند از:
     - کسر مالیات جهت دسترسی به اینترنت، مسافرت، صورتحساب تلفن همراه، و محصولات فن آوری.
     - باز بودن دست در مسافرت، خرید اتومبیل، و پوشیدن لباس‌های شیک و گران‌قیمت.
     - هزینه راه اندازی کسب و کار پایین.
     - گرفتن محصول به صورت رایگان (عملاً) با درآمد کمیسیون یا منافع دریافتی از خرید شخصی خود.
     - نداشتن محدودیت در ازدیاد درآمد.
     - عدم نیاز به استخدام کارمند، درآمد مبتنی بر گروه کاری.

اینها موضوعات جالبی برای اکثریت مردم هستند، اما می‌توانید آنها را با مطالب احساسی بیامیزید و به دلایل عاطفی برای شروع یک کسب و کار خانگی تکیه کنید. در اینجا چند مثال آورده‌ایم:
     - چطور کسب و کاری راه انداختم که توانستم با روزی 2 ساعت کار هر دو بچه ام را به دانشگاه بفرستم.
     - چطور کاری پیدا کردم که سالی 4 بار به تعطیلات می‌روم.
     - ایجاد درآمد شش رقمی از شماره تلفنم.
     - راه‌های کسب درآمد در هنگام خواب.
     - چگونگی پرداخت مالیات کمتر و گذراندن زمان بیشتر با اعضای خانواده.

11. اهداف خود از سخنرانی‌تان در یک وبینار  یا کنفرانس را بازنویسی کنید:
با یک سخنرانی می‌توانید تعداد زیادی از افراد را متقاعد کنید. از کلمات قانع کننده استفاده کنید تا افراد بیشتری وقتی از روی صندلی خود برمی‌خیزند با نوعی احساس نیاز شدید مواجه شده باشند. این روش به نام NLP یا برنامه‌ریزی عصبی کلامی  نامیده می‌شود. این تکنیک در طول 20 سال گذشته تغییرات زیادی به خود دیده اما اصول آن هنوز هم همان است. این تکنیک شامل یافتن کلماتی مناسب است به نحوی که به مشتریانتان کمک کند نتیجه خرید و استفاده از محصولات و خدمات شما را نزد خود مجسم کنند. این روش شامل هدایت شرکت‌کنندگان در سخنرانی از طریق سلسله‌ای از پرسش‌ها، پاسخ‌ها و نیز علائم غیر‌کلامی است تا اراده‌ی آن‌ها را به منظور حرکت به مرحله بعدی تحریک کند.

12. در همان اوایل رابطه فرد را متعهد کنید:
شما فردی را دیده‌اید که در بخش ثبت نام درخواست خرید کالایی را کرده است. چه می‌شود اگر پاسخ مشکل فرد مقابل را داشته باشید و در مقابل بتوانید او را در همان  آغاز رابطه جهت انجام خرید متعهد کنید؟‌ این اتفاق برای من در کار‌گاهی که در آن شکست خورده بودم افتاد. سخنران چند دقیقه زمان صرف کرد و داستان‌ها را به ما ربط داد و پس از آن مشکل کلیدی که شرکتش توانسته بود حل کند را متذکر شد. از ما خواست تا تعهد دهیم اگر چنین مشکلی داشتیم به او اجازه دهیم به‌ما بگوید چطور مشکل‌مان را حل کنیم. این عمل خیلی ساده اما در عین حال بسیار ماهرانه است. سخنران پیشنهادی که به ما داده و ما را به انجام آن کار واداشته بود را کاملاً می‌فهمید و نام کارگاهی که در آن شرکت کرده بودیم هم حول و حوش نوع خاصی از مشکل بود. او کاری منطقی انجام داد و از ما خواست در صورتی که با چنین مشکلی مواجه هستیم به وی اجازه دهیم آن را حل کند. در اصل، او می‌خواست خدماتی از او بخریم. در همان ابتدای سخنرانی به ما گفت که در پایان جلسه پیشنهادی به ما خواهد داد.
اگر نیاز به تمرین جهت عرضه محصول برای فروش داشتید، شاید دلتان بخواهد مربی استخدام کنید؛ مربی مانند لیزا ساسویچ . لیزا کسب و کار جدیدی راه انداخته که طی آن به کارآفرینان کمک می‌کند یاد بگیرند چطور با روش‌های ماهرانه پیشنهاد خرید را مطرح کنند. او در کلاس‌های مربیگری‌اش به شما نشان می‌دهد که چگونه بحث خود را به شکلی پیش ببرید که در پایان آن مردم متوجه شوند که می‌خواهید پیشنهاد خود را طرح کنید. از پیش آگاهی داشتن باعث می‌شود که این پیشنهاد برای‌شان جذاب‌تر شده و به آن‌ها کمک می‌کند در گفتن کلمه بله راحت‌تر باشند. لیزا می‌گوید، بسیاری از سخنرانان شناخته شده از من می‌پرسند چطور 15 دقیقه پایانی سخنرانی خودشان را جمع و جور کنند، «و من حتی نیاز ندارم به نوار سخنرانی آن‌ها گوش کنم تا حیاتی‌ترین مشاوره لازم را به آن‌ها ارائه کنم. اگر آن‌ها فکر می‌کنند که جمع و جور کردن سخنرانی در 15 دقیقه پایانی اتفاق می‌افتد، دقیقاً از همین جا راه را اشتباه می‌روند.»

در نتیجه، به یاد داشته باشید که در کاربرد روش فروش قانع کننده ، تنها جذب یک مشتری برای شما برای شروع بازگشت کامل سرمایه گذاری‌تان از زمان کافی است. اگر مراحل را دنبال کرده و کار را درست انجام دهید، تجربه‌ای خواهید داشت که زندگی‌تان را دگرگون خواهد کرد.

1 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.