چگونه در جهان امروز فردی می‌تواند به تنهایی یک میلیارد دلار محصول به فردش برساند؟ جواب این است که او محصولش را می‌شناسد و به خوبی هم می‌شناسد. همچنین او ار 10 ویژگی ارتباطی را شناخته و از آن‌ها استفاده می‌کند. اما موضوعی که باعث شد توجه من به آن جلب شود این است که این فرد محصولی که برای فروش در دست دارد را چقدر می‌شناسد.
کدام‌یک از دیگری مهم‌ترند؟ دانش دانش درباره‌ی محصول یا فروش یک میلیارد دلاری؟ بدیهی است که آگاهی از محصول مهم‌تر است.
بدانید درباره‌ی چه چیزی دارید صحبت می‌کنید
چند وقت پیش داشتم یکی از آگهی‌هایی که داشت از تلویزیون پخش می‌شد را نگاه می‌کدرم. در این آگهی و تیزر تلویزیونی، مردی داشت چاقو‌هایی بسیار تیز و برنده می‌فروخت. تا حد زیادی تحت تاثیر آگاهی این فروشنده قرار گرفتم. طوری که او چاقوهایش را پرزنت می‌کرد، می‌توانم بگویم او هر آن‌چه آدم می‌تواند درباره‌ی چاقو اطلاعات داشته باشد را یکجا می‌دانست. اعتراف می‌کنم، ابتدا داشتم این آگهی را نگاه می‌کردم تا بتوانم نقطه‌ی ضعفی از نحوه‌ی پرزنت او بگیرم و ایرادش را در بیاورم.
هر چه بیشتر گوش کردم، بیشتر به این نکته ایمان آوردم که، «این مرد همه چیز را درباره‌ی چاقو می‌داند!» هیچ بخشی از چاقو نبود که او اطلاعاتی درباره‌اش نداشته باشد. او به نشان داد که حق با او بوده است. او چنان به روشنی و وضوح دربه‌ی بخش‌های مختلف چاقو صحبت کرد که هر کسی می‌توانستد بفهمد!
او با چاقوهایش نمایش‌های مختلفی ارائه کرد. هر کاری از بریدن یک قوطی فلزی نوشابه گرفته تا بریدن دیگر چاقوها با یکی از چاقوهایش را نشان داد. او همه کاری کرد بدون این‌که به من این احساس دست بدهد که چقدر احمقم که چیزی درباره ی چاقو نمی‌دانم. او این کار را بدون این‌که ادعایی داشته باشد انجام داد. در واقع، هر چه بیشتر کار کردن او را تماشا کردم بیشتر به این واقعیت ایمان آوردم که او هر 10 ویژگی ارتباطی را در خود دارد.
بسیار به ندرت دیده شده که کسی تمام این ویژگی‌ها را یکجا در خود داشته باشد. فعلاً نتوانسته با این فرد شخصاً‌صحبت کنم و بپرسم آیا به من علاقه‌ای دارد یا خیر.» اما به روشی که او اطلاعات و دانسته‌هایش را به من انتقال داد، می‌توانم بگویم در مورد تمام نکات مرتبط با چاقو به قدر کافی تحقیق و مطالعه کرده بود.
او ابتدا توضیح داد که چاقوی خوب یعنی چه، بعد توضیح داد که بیشترین هزینه‌ای که برای چاقو صرف می‌شود برای چه چیزی است و چرا شما (شنونده) نباید این هزینه‌ها را در مورد چاقوهای آشپزخانه‌تان متحمل بشوید. او یکی از گارانتی‌های مشهور با کیفیت را در مورد چاقوهایش تبلیغ کرد، «تعویض بدون پریش و تضمین عودت کل مبلغ پرداختی.» این کلام به من نشان داد که قطعاً او یکی از افرادی که است که به من «علاقه» دارد.
چاقوها را خریدم؛ یک ست کامل چاقوها را.
تحقیقات شخصی من درباره‌ی مردی که یک میلیارد دلار کالا فروخته
به دلیل این‌که شیفته‌ی جذبه‌ی او شدم، شروع کردم به تحقیق در موردش. ها! فکر می‌کنید چه چیزی پیدا کردم؟ او تا به حال بیش از یک میلیارد دلار کالا فروخته است! آن هم نه از طریق هزاران زیرمجموعه‌اش، یا از طریق شرکتی با دارا بودن صد‌ها هزار فروشگاه خرده فروشی. وی شخصاً، خودش و خودش، یک میلیارد دلار کالا فروخته است!
نامش این فرد هست ران پاپیل. پدر و مادرش زمانی که تنها 3 سال داشت از یکدیگر جدا شدند. پدر و مادرش نه او را می‌خواتسند و نه برادرش را. در نتیجه، او به تنهایی در خیابان‌های محله‌ی برانکس (محله ای در شهر نیویورک) بزرگ شد. در 16 سالگی، پدرش را در شیکاگو ملاقات کرد و شغل کوچکی در یکی از کارخانه‌های ساخت لوازم آشپزخانه گیر آورد. یک روز در حالی که داشت می‌رفت به منزلش، از منطقه‌ای از شیکاگو عبور کرد که نامش مکسول استریت بود. آن محله و آن خیابان معادل امروزی بازار روز کثیف و شلوغ خودمان بود.
عمده ترین چیزهایی که در مکسول استریت فروخته می‌شد کالاهای سرقتی بود. قالپاق چرخ، توپی فرمان، و رادیو ضبط ماشین. وقتی ایستاد به تماشای افرادی که داشتند کالاهای سرقتی‌شان را می‌فروختند و کسانی که داشتند خرید می‌کردند، ایده‌ای به ذهنش رسید. روز بعد برخی از کالاهایی که در کارخانه‌ی لوازم آشپزخانه محل کارش تولید می‌شد را به قیمت عمده فروشی خریداری کرد (به همان قیمتی که به مغازه‌های خرده فروشی فروخته می‌شد). سپس رفت به خیابان مکسول استریت و فروخت‌شان. طوری که خودش ماجرا را تعریف می‌کند، «وقتی بچه بودم هیچ کس مرا دوست نداشت. بالاخره کسی را پیدا کردم که عاشقم بود. مشتری‌هایم. با آن‌ها ارتباط برقرار کردم.»
او سپس در مورد نمایشگاه‌های محلی و کشوری اطلاعات جمع‌آوری کرده و با همه ی آن‌ها به خوبی آشنا شد. سپس داوطلب شد در داخل غرفه‌ها به صورت زنده کار پرزنت و معرفی محصولات سازندگان را انجام دهد. او در کار فروش محصولات به صورت زنده در غرفه‌ها مهارت پیدا کرد.
سپس، رفت جلوی دوربین شبکه‌های تلویزیونی‌ای که کالا می‌فروختند. احتمالا اسم شرکت او را شنیده‌اید، رانکو. او اولین کسی بود که این واژه‌ها را اختراع کرد، «این چاقو می برد و قطعه قطعه می‌کند، اما صبر کنید، کارهای دیگری هم از این چاقو بر می‌آید! با سفارش این چاقو یک چاقو تیز هم گیرتان می‌آید و اگر همین الان محصول ما را سفارش بدهید، این چاقو تیز کن را کاملاً رایگان دریافت خواهید کرد!»
تا به امروز، او به تنهایی توانسته بیش از 1 میلیارد دلار کالا بفروشد.
درس‌هایی که می‌توانیم از ران یاد بگیریم
حال دیدید، به دلیل این‌که او در کارخانه ساخت محصولات آشپزخانه فعالیت می‌کرده، به خوبی «زیر و بم چاقوها را می‌شناخت»!
تمام علاقه من به او به خاطر دانشی برانگیخته شد که او درباره‌ی چاقوها داشت. این ویژگی او که «می‌دانست دارد در مورد چه چیزی صحبت می‌کند» باعث جلب توجه من به وی شد. وقتی می‌دانید دارید در مورد چه چیزی حرف می‌زنید، مشتری به خوبی شما را تحسین می‌کند زیرا دانش شما به وی کمک می‌کند هر آن‌چه می‌خواهند را بتوانند به دست بیاورند.
همچنین زیرمجموعه شما هم ببه شدت شما را تحسین خواهد کرد اگر بدانید دارید در مورد چه چیزی صحبت می‌کنید. و دقیقاً کار شما را نسخه برداری خواهند کرد. اگر پاسخ سوالات آن‌ها را از خودتان در بیاورید (به جای این‌که جواب سوالشان را بدانید و بدانید دارند در مورد چه چیزی از شما سوال می‌پرسند) به زودی خواهند فهمید که شما حاضرید هر چیزی را زبان بیاورید (راست یا دروغ) تا آن‌ها را متقاعد کنید کالایتان را بخرند یا فرم عضویت در کسب و کار را امضا کنند. و مطمئن باشید چنین نخواهند کرد.
این به این معنا نیست که برای شناختن کالاها باید بروید و در کارخانه کار کنید. همچنین بدان معنی نیست که برای فروختن کالایی مرتبط با رشته‌ی تغذیه، حتماً باید بروید فوق لیسانس تغذیه بگیرید. چیزی که مرا موقع مشاهده صحبت کردن ران پاپیل تحت تاثیر قرار داد زبان ساده‌ای بود که هر کسی آن را می‌فهمید. او هیچ وقت سعی نمی‌کرد با کلمات قلنبه و سلمبه مخاطبانش را تحت تاثیر قرار دهد.
خیلی راحت می‌گفت، «نوع استیلی که این چاقو از آن ساخته شده استیل سخت است. ببینید چقدر این چاقو سخت است...» و سپس این سخت بودن را نشان می‌داد.
او سعی نمی‌کرد تفاوت بین آندایزه کردن و سخت شدگی فلزات را بیان کند (دو فرایندی که برای ساخت فولاد سخت و با دوام کردن آن به کار می‌روند). در عوض سعی می‌کرد چیزی که می‌خواست به شما بگوید را نشان بدهد.
یک ارتباط برقرار کننده درست و حسابی سعی می‌کند همه چیز را درباره‌ی یک چیز بداند، ولی آن مطلب را به چنان زبان ساده‌ای برای مشتری توضیح دهد که مشتری بتواند براحتی تصمیم گیری کند.
0 اظهار نظر