مقاله

چطور مشتری را وادار کنیم به ما توجه کند

عکس: بادران

نوشته: تیم سیلز

 دبی سوال زیر فرستاده که مربوط است به جذب مشتری:
سلام تیم‌،
خوشحالم از شما خبر می‌گیرم! سی دی‌ای که شما تولید کردید، با عنوان طرح درآمدی عالی را بالادستی‌ام یکی دو سال پیش به من داد. حالا من دارم این سی دی را به مشتری‌هایم می‌دهم. با این حال، هنوز مشکل دارم بابت این‌که افراد را وادار کنم به من توجه و دقت لازم را داشته باشند.
1. می‌دانم که همه‌ی افرادی که با آن‌ها روبرو می شویم ادعا می‌کنند بهترین بهترین‌ها را در اختیار دارند، با این حال، قبولاندن این حرف به دیگران که شرکت ما واقعاً چیزی را در اختیار دارد که «بسیار منحصر به فرد» است و «هیچ کس» دیگری قادر به کپی کردن آن نیست،... چون ما حق انحصاری ثبت اختراع مربوط به فرمولاسیون‌مان را در دست داریم، باز هم یکی از سخت‌ترین کارهای روزگار محسوب می‌گردد. ما همچنین «براستی» یکی از «بهترین» برنامه‌های بازاریابی موجود در این صنعت را در اختیار داریم که به زعم بسیاری از افراد، شرکت ما را تبدیل کرده به بهترین شرکت بازاریابی شبکه‌ای در کل تاریخ این صنعت! خوب، وقتی این اطلاعات را با دیگران در میان می‌گذارید تصور خودتان این است که الان طرف مقابل از خوشحال پر در می‌آورد...که البته این خبرها هم نیست.
2. ما اهمیتی نمی‌دهیم دیگران چه می‌گویند. ورود به بازار ویسکانسین به نظر غیر ممکن است!
لطفا کمک کنید!!!
خدا بابت همه کارهای خیری که برای ما انجام می‌دهید به شما برکت بدهد!
با آرزوی توفیق
دبی

خوب دبی عزیز، بگذارید ببینم چه کمکی از دست من برای شما ساخته است.  

در مورد مطالبی صحبت کنید که مخاطب‌تان دوست دارد بشنود
در سوال شماره‌ی 1، بیان کردید که شرکت شما واقعا چیزی را در اختیار دارد که بسیار منحصر به فرد است و هیچ کس نمی‌تواند آن را کپی کند و طرح پرداخت پورسانت شما هم به زعم همه «بهترین» طرح درآمدی این صنعت است.
یاد کسی افتادم که هم اواخر سوالی ارسال کرده و تقریباً همین مطالب را با من در میان گذاشته بود. تنها این شخص کارهایی را ذک کرده بود که در خلال پرزنت‌های فرد به فرد انجام داده بود. او به من گفته بود: «طرح درآمدی را و این‌که این طرح چه مزایای باور نکردنی دارد و این‌که شرکت چطور تبلیغ می‌کند که در کارش یکی از سریعترین رشد‌های موجود در میان همه‌ی شرکت‌های ایالات متحده آمریکا را داشته باشد را به طرف توضیح داده بود و بعد از آن، دختری که داشت پرزنتش می‌کرد پرسیده بود، «برای چی دارید این حرف‌ها را به من می‌گویید؛ شما که اصلاً نگفتید چه محصولی دارید! من هرگز حتی فکرش را نمی‌توانم بکنم بخواهم محصولی را به کسی بفروشم که چیزی در موردش نمی‌دانم.» سپس از جایش بلند شده و اتاق را ترک کرده بود.
ببین دبی، شما دارید سعی می‌کنید مردم را وادار کنید به شما توجه کنند؛ ولی آن ها به گفته‌هایتان دقت نخواهند کرد مگر این‌که درباره‌ی چیزی صحبت کنید که دلشان می‌خواهد از زبان تا بشنوند! بدیهی است که شما خیلی علاقه‌مندید به این که شرکت‌تان محصولات بسیار منحصر به فرد دارد و طرح درآمدی‌اش بهترین در این صنعت است. اما نکته دیگری که آن هم واضح است این است که مشتری‌ای که دارید در ویسکانسین با او صحبت می‌کنید اصلاً علاقه‌ای به چیزهایی که شما می‌گویید ندارد.

اول سعی کنید به مشتری کمک کنید
شما هیچ وقت نمی‌توانید توجه کسی را جلب کنید مگر این که در مورد مطلبی صحبت کنید که دلش می‌خواهد بشود؛ حالا ممکن است در حال صحبت با یک کودک نو پا باشید یا یک نوجوان، یک آدم اهل ویسکانسین یا کسی که اهل مکزیک است. توصیه من این است که برگردید عقب و دوباره به سی دی دعوتگر حرفه‌ای گوش کنید. به خصوصیت ارتباط شماره‌ی 1 به ویژه توجه کنید که در آن در مورد علاقه مند بودن به مشتری صحبت می‌کند. علاقه‌مند بودن به مشتری کاملاً فرق می‌کند با این‌که بخواهید مشتری را به چیزی علاقه‌مند کنید که دارید ارائه می‌کنید یا شرکت‌تان دارد در اختیار او می‌گذارد. ببینید مشتری دنبال چه چیزی است، بعد اگر دیدی کسب و کار شما در توانش هست که کمکی به او بکنید، راهی برای یاری رساندن به مشتری بیابید.
به عنوان مثال بیایید فرض کنیم دارید با یک مشتری صحبت می‌کنید و او به شما می‌گوید که نیاز به خرید یک قایق ماهیگیری دارد. حالا می‌شود گفت آن طرح درآمدی باور نکردنی که شرکت شما ارائه می‌دهد می‌تواند به  این مشتری در خرید قایق ماهیگیری کمک کند؟ البته که می‌توان گفت. از مشتری بپرسید چرا تا حالا قایقش را نخریده. ممکن است در جواب بگوید هنوز پول کافی ندارد. آن وقت بپرسید: «کاری انجام می‌دهی که بتوانی کمی پول بیشتری در بیاوری و بتوانی قایقت را بخری؟» قطعاً به شما خواهد گفت نه، چنین کاری نمی‌کند. آنگاه بپرسید: «من یک دی وی دی دارم که به تو کمک می‌کند بتوانی قایق ماهیگیری‌ات را بخری؛ دوست داری برایت بفرستمش؟»
حالا بگو چه اتفاقی می‌افتد دبی؟ حالا دیگر کل توجه‌اش به شما جلب می‌شود.  

بازار‌های سخت‌تر
در مورد سوال دوم، ما تا حالا به شهر، استان یا کشوری سفر نکرده‌ام که افرادی که من را از فرودگاه سوار کرده‌اند گفته باشند، «این‌جا بهترین شهر برای رها انداختن کسب و کار بازاریابی شبکه‌ای است.» همه آنها می‌گویند، «کار کردن در بازاریابی شبکه‌ای در این شهر/استان/کشور بسیار دشوار است.»
اگر چیزی به اسم «بازار سخت‌تر» وجود داشت، باز هم اصول کار فرقی نمی‌کرد. اصول اولیه‌ی کار این است
که زندگی مردم را بهتر کنی. در بازار «سخت‌تر»، شاید لازم باشد اصول کار را بیشتر از بازار‌های «ساده» رعایت کنی و انجام بدهی.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.