نوشته: دیو کال
گاهی اوقات، در بعضی از سمینارها یا برنامه‌های آموزشی، از گوشه و کنار می‌شونم که فروشنده‌ای به دیگری می‌گوید: « من سبک فروش خودم را دارم».
از دید من، این ایده برای موفقیت فروش آن فروشنده بیش از هر کس دیگری موجب ضرر و زیان می‌گردد. نه تنها خود این موضوع، بلکه داشتن چنین طرز فکری به خودی خود کل نیروهای فروش شما را دچار اختلال عملکرد می‌نماید، مدیران فروش را ناتوان کرده و توان بالقوه تیم فروش را می‌کاهد. از میان تمام فکرهایی که موجب کاستن از عملکرد فروش می شوند این یکی بدخیم ترین آنها است.
دلیل این گفته را در زیر بیان خواهم کرد. در حرفه‌ی فروش، مانند هر حرفه‌ی دیگری، مجموعه‌ای از بهترین شیوه‌های کار و کارهای خاصی برای انجام دادن، رفتارها و فرآیندهای یکسانی وجود دارند که به نتیجه منتج شده آنها اثبات شده است. (برای توضیح مفصل تر رجوع کنید به مقاله‌ی من با عنوان بهترین شیوه‌های موجود برای فروشندگان.)
برای مطالعه‌ی وسیع‌تر آموزش‌های آنلاین در مورد توزیع و فروش توسط فروشنده‌ها و مدیران فروش رجوع کنید به TheSalesResourceCenter.
مثلاً، «برنامه ریزی برای تک تک تماس‌های فروش» یکی از بهترین رویکرد‌ها است. آن دسته از فروشندگانی که خودشان را پایبند به نظم و انضباط‌های اینچنینی می‌کنند معمولاً به نسبت دیگر فروشنده‌ها به نتایج بهتری دست پیدا می‌کنند. این تنها نمونه‌های ساده از قضیه‌ی فوق است. هر چند حقیقت این است که به معنای واقعی کلمه ده‌ها روش خوب برای این زمینه های کاری موجود است که بر تک تک فرایند‌های فروش تاثیرگذارند. راه‌های اثبات شده‌ای وجود دارند برای شناسایی مشتری‌های دارای بیشترین پتانسیل، انتخاب رویکرد نسبت به یک مشتری، برای کشف فرصت‌ها، برای ارائه راه حل‌ها، برای رسیدن به توافق، و برای تقویت و استفاده از معامله جهت نیل به فرصت‌های بیشتر.
جهان پر است از مربیان فروشندگی که آموزش‌های زنده و به روز در مورد برخی از این شیوه‌ها ارائه می‌نمایند. و فروشندگان حرفه‌ای هستند مدام در تلاشند تا بهترین شیوه‌های کار را فرا گرفته و آنها را به عنوان روال کاری معمول خودشان به کار ببندند و آنها را در وجود خوداشن تبدیل به عادات کنند.
اما مشکل از اینجا آغاز می‌گردد. وقتی فروشنده‌ای به این باور می‌رسد تنها خودش بهترین «سبک فروش» را در اختیار دارد، در واقع دارد کل بهترین شیوه‌های موجود را زیر سوال برده و تجربه‌ی حرفه‌ای فروشندگی 70 سال اخیر و پیشرفت‌های به دست آمده را زیر سوال می‌برد. مهم نیست دیگری چه می‌گوید، مهم نیست از منظر اکثریت فروشنده های حرفه‌ای کدام روش به عنوان بهترین روش شناخته می‌شود، مهم نیست بر اساس تحقیقات انجامم گرفته کدام رفتارها بهتر و کارآمدتر از دیگر رفتارها شناخته می‌شوند؛ تنها چیزی که برای این دسته اهمیت دارد همانا «سبک من» است.
وقتی «سبک خودتان» را داشته باشید چطور کسی می‌تواند به شما چیزی یاد بدهد؟
از آنجایی که گاه و بیگاه چنین موضوعی را در سمینارها می شنوم، متقاعد شده‌ام که فروشندگانی که واقعاً چنین باوری دارند، هیچ وقت سرو کله‌شان در همایش‌ها و سمینارها پیدا نمی‌شود. چرا به خودشان زحمت بدهند؟ آنها که سبک خودشان را دارند.
این بود که به این شک افتادم که در بیشتر موارد موضوع باید عمیق‌تر از این حرف‌ها باشد. من گمان می‌کنم آن دسته از فروشندگانی که مدعی‌اند «سبک خودشان» را دارند در واقع دارند وضعیتی عمیق‌تر زا پنهان می‌کنند. این که کسی ادعا کند «سبک خودش را دارد»، راهی است برای اجتناب از موشکافی دیگران و فرار از زیر پاسخگو بودن.
چطور انسان می تواند به تو چیزی یاد بدهد؟ چطور کسی می‌تواند مربی تو باشد؟ چطور کسی می‌تواند از تو سوال کند فلان کار را می‌کنی یا نه؟ پس موضوع این است!
من باور دارم که بسیاری از فروشندگانی که ادعا می‌کنند سبک خودشان را دارند در واقع، در درون خودشان، نسبت به عملکرد خودشان دچار عدم اطمینان هستند. شاید فهمیده‌اند که به درد فروشندگی نمی‌خورند، و نمی‌دانند و هراسانند از این‌که حالا باید چکار کنند. بنابراین، برای جلوگیری از این‌که کسی در مورد آنها موشکافی کند، و برای فرار از پاسخگویی در مورد اعمالشان، خودشان را پشت ابر‌های «سبک خودم را دارم» پنهان می‌کنند.
در نتیجه، «سبک خودشان» در بسیاری از موارد پنهان شدن بین این و آن است. فروشندگانی که چنین حرفی می زنند، رهبرانی که اجازه چنین چیزی را می‌دهند، و مدیران فروشی که چنین وضعیتی را تحمل می‌کنند باعث می شوند هم عملکرد خودشان و هم تیم فروش‌شان محدود شود.
0 اظهار نظر