مقاله

کلید موفقیت بخش چهارم: استخدام و جذب

عکس: بادران

نوشته: آندره‌آ تورتورا

 به گفته مونا عاملی، رییس شرکت تیک شیپ فور لایف (Take Shape For Life)، در این شرکت حمایت شروع نمی‌شود مگر این‌که یک نامزد مربی‌گری بهداشتی تجربه گذراندند دوره‌ی ساخت بدن برای زندگی یا همان تیک شیپ فور لایف را گذرانده باشد. عاملی می‌گوید: «وقتی که مربی خود این دوره را گذراند و به چشم خود دید و به او ثابت شد که اتفاقی که می‌افتد واقعی است و شرکت ما قابل اعتماد و معتبر است، بعد از آن است فرصت شغلی‌مان را به او معرفی می‌کنیم.» این شرکت که در سه ماهه دوم سال 2016 بالاترین سطح رشد نقطه به نقطه‌ی سالانه خود را در سه ساله‌ی اخیر تجربه نمود، در حال طی مسیر تبدیل به برند جدید به نام اُپتاویا (Optavia) است. این تغییر برند حکایت از سه گانه سلامتی است: بدن سالم، ذهن سالم و امور مالی سالم. مربیان سلامتی و مشتریان برای محصولات قیمت یکسانی خواهند پرداخت و در این میان خبری از تخفیف نیست.
مایکل سولومون، استاد بازاریابی دانشگاه سنت جوزف فیلادلفیا و مشاور در زمینه‌ی رفتار مصرف کننده که یکی از اعضای هیئت مدیره بنیاد آموزشی فروش مستقیم نیز هست، می‌گوید، شرکت‌هایی که همچنان به رشد خود در فروش مستقیم ادامه می‌دهند شرکت‌هایی هستند مانند رودان (Rodan) + فیلدز (Fields) که کار خوبی در آموزش توزیع کنندگان خود در مورد سری محصولاتش به نمایش گذاشته است. اُوران اراضی جملیل، مدیر کل شرکت رودان + فیلدز می‌گوید، شرکت اقدام به آموزش مشاورانش می‌کند «تا بر گزاره‌ی ارزش آفرینی محصولاتی که ارائه می‌دهیم تاکید کند. این کار باعث می‌شود حمایت کردن آسان شود.»

جذب و استخدام استراتژی شماره 2: پیام خوش آمدگویی
وقتی مشتریان وفادار اولین گام را برای تبدیل شدن به صاحبان کسب و کار مستقل برمی‌دارند بلافاصله نیاز دارند که حس کنند کل شرکت آماده است که از آن‌ها حمایت کند. اکثر شرکت‌های پیشرو در فروش مستقیم ایمیل خوش آمدگویی‌ای ارسال می‌کنند حاوی پیوندی که دسترسی گیرنده‌ی ایمیل را به پورتال آنلاین آموزش‌ها میسر می‌کند. به توزیع کنندگان جدید کمک می‌شود که خودشان فرآیند راه اندازی فروشگاه آنلاین خودشان را پی بگیرند و فروشگاه را بسازند و در خلال این کار در مورد محصولات و نحوه‌ی مصرف آن ها نیز چیزهایی یاد می‌گیرند و همینطور با مراحل کلیدی اولیه‌ای آشنا می‌شوند که برای انجام اولین فروش‌هایشان باید طی کنند تا به موفقیت برسند.
شرکت‌ها برتر در زمینه‌ی فروش مستقیم هنوز هم به ارسال کتاب‌های فیزیکی آموزشی اعتقاد دارند. اگدن می‌گوید، در آیزاجنیکس کیت خوش آمدگویی از طریق پست ارسال شده و شامل منابع آموزشی مختلفی در مورد محصولات،محصولاتی که برای فروش در دسترس قرار دارند و نیز مطالب آموزشی مکتوبی که برای ارائه‌ی اولیه محصولات مورد نیاز هستند. این شرکت واقع در ایالت آریزونا اخیراً شاهد افزایش فروش خالص 23 درصدی خود بود که نرخ 725 میلیون دلار در سال 2014 را به 890 میلیون دلار در سال 2015 رسانده و این شرکت را در رتبه بندی جهانی 10 شرکت بالای فروش در رتبه‌ی 22 تثبیت نمود.  اگدن می‌گوید: «ما فکر می‌کنیم به این صورت و نسبت به ارسال مطالب الکترونیکی، تجربه‌ی مشتری بهتری را رقم می‌زنیم، و فکر نمی‌کنم به این زودی‌ها بخواهیم از این کار دست بکشیم».

«ما هنوز هم بیشتر از هر شرکت فروش مستقیم دیگری مطالب و لوازم آموزشی فیزیکی داریم. هدف ما این است که لمس راحت را با تکنولوژی بالا تزویج کنیم و دست شرکای برند جدید‌مان را گرفته و با یکدیگر از مرزهای موفقیت عبور کنیم.»
—اَمبر اولسون رورکی، مدیر ارشد بازاریابی نریوم اینترنشنال

ادووکِر هم ایمیلی از طرف شرکت‌ می‌فرستد، و در پی آن ایمیل‌های بعدی در عرض یک هفته همراه با کیت آموزشی از راه می‌رسد. اعضای جدید به سرعت به ابزارهای آنلاین و جزوات آموزش و میکروسایت‌های خودشان دسترسی پیدا می‌کنند.
رورکی از شرکت نریوم می‌گوید، وقتی یک فرد یک چیزی داشته باشد که خاص خودش باشد و اختصاصی برای او درست شده باشد تجربه ی بسیار فردی را برایش رقم می‌زند. رورکی می‌گوید، «ما هنوز هم بیشتر از هر شرکت فروش مستقیم دیگری مطالب و لوازم آموزشی فیزیکی داریم». «هدف ما این است که لمس راحت را با تکنولوژی بالا تزویج کنیم و دست شرکای برند جدید‌مان را گرفته و با یکدیگر از مرزهای موفقیت عبور کنیم.» این استراتژی کارایی‌اش را برای این شرکت مستقر در ایالت تگزاس نشان داده زیرا برای شرکت افزایشی 28 درصدی در فروش خالص از 403 میلیون دلار در سال 2014 به 516 میلیون دلار در سال 2015 را به ارمغان آورده و باعث شده شرکت در رتبه بندی جهانی  100 شرکت‌ دارای بیشترین رشد در فروش در سال 2016 رتبه ی 38 را از آن خود کند.
شرکای جدید برند نریوم یک نسخه از دی اسلایت اج (The Slight Edge) دریافت می‌کنند؛ کتاب پیشرفت فردی که به قلم بنیانگذار شرکت، جف اولسون نوشته شده و از طریق ایمیل شرکت و به عنوان کیت ابتدایی اموزشی ظرف سه تا پنج روز پس از ثبت نام برای ورودی جدید ارسال می‌گردد. آنها پشتیبانی بسیار خوبی از سوی شریک برند خود دریافت می‌کند که همان کسی است که وی را مستقیماً مورد حمایت قرار می‌دهد، و کسانی که در 48 ساعت اول زمان آموزشی را با ورودی سرف می‌کنند «و در مورد دلیل ورودی شدن، اهداف و گام‌های اولیه با ورودی جدید صحبت می‌کنند.»
ورودی جدید به شرکت تیک شیپ فور لایف تلفنی دریافت می‌کند به عنوان خوش آمدگویی و به دنبال آن، ایمیل حاوی پیوند نحوه ‌ی راه اندازی سایت شخصی و آموزش‌های آنلاین و فیلم‌های آموزشی مورد نظر برایش ارسال می‌گردد. ورودی‌های جدید به نشست‌های هفتگی دوشنبه شب‌ها دعوت می‌شوند و در آن‌جا می‌تواند در دوره‌های آموزشی خاص ثبت نام کنند. عاملی می‌گوید: «ما به دنبال آن هستی که ورودی جدید را در روز‌های اول ورودی شدنش گام به گام همراهی کنیم.» «آنها می‌توانند این همراهی را توسط اسپانسر خودشان تجربه کنند یا مستقیماً از خود شرکت برای این پشتیبانی درخواست داشته باشند. ما دلمان می‌خواهد ورودی‌های جدید به هر آنچه که برای موفقیت نیاز دارند مستقیماً دسترسی داشته باشند.» چند روز بعد یک کیت آموزشی برای ورودی‌های جدید ارسال می‌گردد.

«ما به دنبال آن هستی که ورودی جدید را در روز‌های اول ورودی شدنش گام به گام همراهی کنیم. آنها می‌توانند این همراهی را توسط اسپانسر خودشان تجربه کنند یا مستقیماً از خود شرکت برای این پشتیبانی درخواست داشته باشند. ما دلمان می‌خواهد ورودی‌های جدید به هر آنچه که برای موفقیت نیاز دارند مستقیماً دسترسی داشته باشند.»
—مونا عاملی، رئیس شرکت تیک شیپ فور لایف

شرکت تیم نشنال هم یک کیت آموزشی ایمیل می‌کند با این فرق که «به ورودی‌ها می‌گوییم منتظر رسیدن کیت نمانند.» آندرس فوره‌رو، معاون بخش خدمات عضویت، می‌گوید: «آنها در لحظه‌ی ورود به صورت الکترونیکی به همه‌ی آموزش‌ها دسترسی دارند.» «ما برای این هدف تا جایی که می‌توانیم از فناوری استفاده می‌کنیم.»
عضو جدید تیم نشنال، در عرض 24 ساعت اولیه یک ایمیل خوشامد گویی دریافت می‌کند که شامل پیوند به فیلم‌های آموزشی، آموزش‌های آنلاین و دیگر مطالب برای کمک به ورودی‌ها جهت آغاز کسب و کار‌شان است. همچنین ورودی‌های جدید می‌توانند در دوره‌های آموزشی رهبری که به صورت کنفرانس تلفنی برگزاری می‌شود ثبت نام کنند و نیز به نسخه ی الکترونیکی کتاب آموزشی نحوه‌ی کار در این شرکت دسترسی داشته باشند. نسخه ی فیزیکی کیت خوشامدگویی ظرف هفت تا 10 روز آینده به دست ورودی جدید می‌رسد و از آن می‌توان به عنوان ابزار و وسایل بازاریابی به عنوان توزیع کننده جدید استفاده کرده و شروع به ثبت نام دیگران به عنوان اعضای جدید تیم نشنال نمود. این رویکرد این شرکت واقع در ایالت فلوریدا کارکرد خوبی داشته زیرا فروش خالص شرکت را 38 درصد افزایش داده به طوری که فروش خالص این شرکت از 399 میلیون دلار در سال 2014 به 549 میلیون در سال 2015 رسیده و این شرکت را در میان 100 شرکت دارند‌ی بیشتری خاص فروش در سال 2016 به رتبه‌ی 36‌ام رسانده است.
فوره رو می‌گوید: «ما به دنبال آن هستیم که اعضای جدید خود به محصولی از محصولات ما تبدیل شده و بلافاصله از عضویت خود استفاده کنند.» «ما آنها را تشویق می‌کنیم هر چه زودتر بروند سراغ صرفه جویی در وقت و انرژی زیرا هر چه زودتر صرفه جویی را شروع کنند جایگاه بالتری خواهند داشت و شانس موفقیت آن‌ها بیشتر می‌شود.»

جذب و استخدام استراتژی شماره 3: ابزار‌های فیزیکی و دیجیتال
شرکت‌ها از اهرم‌های زیادی به عنوان ابزار‌هایی در جهت حمایت از ورودی‌های جدید و حماست از فروشندگان مستقیم استفاده می‌کنند. اراضی جملیل می‌گوید، رودان + فیلدز از یک مدل کسب و کار مبتنی بر فناوری استفاده می‌کند که پلت فرمی است برای مشتریان و مشاوران جهت به اشتراک گذاشتن نتایج و فرصت های کسب و کار از طریق رسانه‌های اجتماعی. «ما از یک پلت فرم قوی تجارت الکترونیکی استفاده می‌کنیم. او می‌گوید: «تمام فرایند کسب و کار، از فروش گرفته تا خرید محصولات به صورت آنلاین انجام می‌شود.» این شرکت واقع در سان فرانسیسکو به رشد فروش خالصی برابر با 89 درصد دست پیدا کرده و رقم فوق را از 330 میلیون دلار در سال 2014 به 624 میلیون دلار در سال 2015 رسانده و به این ترتیب، در رتبه بندی جهانی 100 شرکت دارای بالاترین رشد فروش رتبه‌ی 33 را کسب کرده است.
مشاوران هر یک «میز فروش» شخصی خود را از طریق پورتال وب سایت دارند که به آن‌ها امکان می‌دهد از گوشی‌های هوشمند یا کامپیوتر و از هر جای ممکن و در هر زمان دلخواه وارد پورتال شخصی خود شوند. مشتریان رودان + فیلدز از مشاوران خود و از وب سایت شرکت راهنمایی‌های و اطلاعاتی در مورد بهترین محصولات شرکت دریافت می‌کنند. حتی این شرکت از طریق آن سایت رودان + فیلدز و تیم‌های آموزش دیده و کارکنان، متخصصان محصول و پرستاران خدمات فروش و پشتیبانی به مشتری ارائه می‌کند. همچنین خدمات حمل و تحویل برای مشتریان مشاور خود ارائه می‌نماید. اراضی جملیل می‌گوید: «این باری است که بسیاری از شرکت‌ها بر گرده‌ی توزیع کننده‌ها می‌گذارند تا محصول فروش رفته را از محل گرفته و تحویل مشتری بدهند اما ما خود وظیفه‌ی تحویل در محل را انجام می‌دهیم».

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.