مقاله

زنان در بازاریابی شبکه‌ای

عکس: بادران

نوشته: پل موریس پل موریس ، معلم سابق مدرسه با مدرک لیسانس آموزش و گذراندن دوره‌ای کوتاه مدت در رشته روانشناسی، بعدها به یک بازاریاب و مربی بازاریابی شبکه‌ای درجه یک تبدیل شد که 47 سال است دارد سازمان بازاریابی خودش را می‌سازد. او به عنوان یک مربی شناخته شده شهرت دارد. وی پیشتر یکی از مدیران اجرایی الماس نشان شرکت اموی بوده و در همکاری با چندین شرکت بازاریابی شبکه‌ای در کل کشور مقام شماره یک را به دست آورده است. پل، اصولی را در این درس‌ها آموزش می‌دهد که خودش با استفاده از آن‌ها چندین سازمان پنجاه هزار نفری با بیش از یک صد هزار توزیع‌کننده ساخته است. یکی از سازمان‌هایی که وی ایجاد کننده و نفر اول آن بوده نزدیک به نیم میلیون توزیع کننده / مشتری دارد. حجم خریدی که هر ماه به تنهایی در سازمان‌های زیرمجموعه پل موریس انجام می‌شود بیش از 15 میلیون دلار تخمین زده می‌شود.

    من در طول تجربه کاری 48 ساله‌ام در صنعت بازاریابی شبکه‌ای حامی مالی زنان زیادی بوده‌ام. به نظر می‌رسد که هر کدام از این زنان دلایل مختلفی برای پیوستن به این صنعت دارند. در روزهای اول، تقریبا هر کسی که (زن یا مرد) وارد این کار می‌شد در و اقع جذب این شعار شده بود که «دلتان می‌خواهد شغل دلخواه خودتان را داشته باشید و در منزل‌تان کار کنید». امروزه دنیا عوض شده است. به لطف سال‌ها تجربه‌ و در نتیجه انجام چندین مصاحبه برای مجله خودمان با زنانی که در حال خروج از جلسات بازاریابی شبکه‌ای بودند و نیز بررسی‌های اخیر انجمن فروش مستقیم، این روز‌ها همگی حداقل چند دلیل از دلایل اصلی زنان جهت پیوستن به بازاریابی شبکه‌ای را فهمیده‌ایم.
در یک نظرسنجی که اخیرا توسط DSA انجام شده مشخص گردید که اغلب زنان به این دلیل به شغل فروش مستقیم روی آورده‌اند که از این طریق می‌توانند به درآمد خانواده کمک کنند بدون این‌که مجبور باشند برای داشتن شغل در فروشگاه‌های بزرگ در اطراف منزلشان استخدام شوند.
در نتیجه ملاقات‌های شخصی و شرکت در گفتگو‌های اختصاصی با صدها نفر از زنان شاغل در این صنعت در طول یکسال گذشته و استفاده از نتایج تحقیقاتی منتشر شده در یکی از مجلات ملی که از زنان حاضر در یکی از کنفرانس‌های فروش مستقیم اقدام به طرح پرسش در همین رابطه کرده بود، اکنون می‌توانم چند دلیل از دلایل عجیب و غریب و نیشدار زنان برای پیوستن به شرکت‌های فعال در زمینه فروش مستقیم یا شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای را فهرست کنم. تحقیقات نشان می‌دهد که بسیاری از زنان به دلیل جنبه‌های اجتماعی این شغل است که سعی در پیوستن به ان دارند و در تلاشند دوستان جدیدی برای خود بیابند. یکی دیگر از زن به تازگی از همسر خود طلاق گرفته بود و سعی کرده بود با ورود به این شغل، دایره جدیدی از دوستان را تشکیل دهد. در عین حال مطالعه‌ دیگر نشان داد که بسیاری از زنان (و مردان) پیوستن به بازاریابی شبکه‌ای را با هدف دست‌یابی به رشد شخصی و پیشرفت فردی به انجام می‌رسانند.
به طور طبیعی بسیاری از زنان به عنوان مشتری و عده‌ای دیگر به صورت توزیع‌کننده به این شغل وارد می‌شوند و هدف آن‌ها از این کار این است که محصولات مورد نیازشان را به قیمتی که برای بازاریابان عرضه می‌شود تهیه کنند.
این‌که در بازاری گرم مشغول فعالیت باشید یا اوضاع کسب و کار چندان براه نباشد، دیر یا زود با یکی از این افراد برخورد و گفتگو خواهید داشت. به جای استفاده کردن از روش‌های اشتباه یا ترساندن آن‌ها با پر حرفی زیاد، براحتی و آسودگی تمام از مشتری مونث خود بپرسید آیا به سلامتی‌اش اهمیت می‌دهد یا بیشتر اوضاع اقتصادی‌اش برایش مهم است (اگر محصولی که دارید می فروشید به تغذیه و سلامت ارتباط دارد).
اگر گفت سلامتی برایش مهم است، آنوقت بگویید، «عالیه، خوشحالم سلامتی‌تون رو انتخاب کردین چون سلامتی شما ثروت شماست و بدون سلامتی کل ثروت دنیا بی ارزشه.»

اگر وضعیت مالی را انتخاب کرد، بگویید، «عالیه، خوشحال شدم اینو انتخاب کردین، چون بدون داشتن پول زیاد سالم موندن مشکله و نمی‌شه غذاهای ارگانیک مصرف کرد و مواد غذایی غیر تراریخته گیر آورد و مصرف مکمل هم خیلی گرون در میاد.»
حالا براحتی می‌توانید بفهمید ترجیح و علاقه شنونده در درجه اول به محصول شماست  یا درآمد بالقوه کار. بعد از وی بپرسید، «اگر از شما بپرسیم بین سه گزینه بهداشت، امور مالی یا هر دو یکی را انتخاب کنید چی؟ شما  کدام را انتخاب می‌کنید؟» حالت ایده‌آل این است که شما فردی هستید اهل تجارت، و بنابراین از مشتری انتظار دارید گزینه هر دو را انتخاب کند. اگر اولویت اول آن ها سلامتی‌شان بود (یا صرفه جویی در پول قبض تلفن، آب و برق، طلا و جواهر یا لوازم منزلیا هر چیز مشابه دیگری) بود آنوقت شروع کنید به صحبت درباره محصول خودتان و نمونه محصول را اشانتیون آن را برایش امتحان کنید و از او دعوت کنید مشتری شما بشوید.
برخی از مشتریان خوش دل به محض این‌که ببینند بعضی از دوستانشان مایلند به صف مصرف کنندگان نمونه محصول بپیوندند، در نهایت نقش خود را به توزیع کننده ارتقاء می‌بخشند.

اگر اولویت اول آن‌ها و علاقه‌مندیشان امور مالی یا افزایش درآمد بود، از او بپرسید دلش می‌خواهد کمی پول درآورد یا کسب درآمد کلان را ترجیح می‌دهد. اگر بگوید پول کلان را ترجیح می‌دهد، آنوقت از او بپرسید پول کلان برای آن ها چقدر است؛ این سئوال برای این است که بفهمید اگر وارد کسب و کار شما بشوند انتظارشان از میزان درآمد‌ها چقدر است.
در میان صحبت‌های‌تان و در طول جلسه پرزنت آزادانه در مورد دوست‌هایی که پیدا کرده‌اید، کتاب‌های زیاد و فوق‌العاده‌ای که موفق شده‌اید مطالعه کنید، و سمینارها ارتقای شخصیتی که توانسته‌اید در آن‌ها حضور پیدا کنید صحبت کنید و برایش تعریف کنید که در تجربه تک‌تک این موارد چه حس تعلق خاطر داشته‌اید و چگونه حس می‌کرده‌اید جزئی از یک تیم هستید. همچنین اشاره کنید در این سیستم چه برای آقایان و چه برای خانم‌ها طرح درآمدی یکسانی وجود دارد و در صنعت فروش مستقیم یا بازاریابی شبکه‌ای خبری از تبعیض جنسیتی علیه زنان نیست.
در پایان جلسه پرزنت که بیشتر به زدن حرف‌های خودمانی و نشان دادن ویدیو‌های کوتاه و پاور پوینت‌ها می‌گذرد، از ایشان بپرسید تا حالا چه چیزی شنیده‌اند که به نظرشان بیش از مطالب دیگر جذاب بوده و آنگاه ساکت وآرام به آن چه تعریف می‌کنند گوش بسپارید. در این مرحله هر آن‌چه برای نهایی کردن معامله لازم دارید را از زبان خود مشتری بالقوه خواهید شنید و دقیقاً آن‌چه به دنبال آن هستید را برای‌تان توضیح خواهد داد.
همه مسیر طی شدنی از یک مشتری خرده فروشی، تا یک توزیع کننده عمده محصول، یک فروشنده پاره وقت که از منزلش به کار اشتغال دارد، تا یک کارآفرینی خود ساخته و متعهد، با بینهایت مشتری‌های بالقوه برخورد خواهید کرد که به دلایل کاملاً متفاوت از یکدیگر به برنامه کاری شما ملحق خواهند شد.

هر چه زودتر دلیل پیوستن آن ها به برنامه‌تان را پیدا کنید به همان نسبت خواهید توانست در نهایی کردن معامله با او موثر‌تر عمل کنید. به یاد داشته باشید: برای فروش آن‌چه مثلاً مریم احسانی می‌خواهد از شما بخرد، باید همه چیز را از عدسی چشم مریم احسانی ببینید و دنیا را از دید او بنگرید.
و در آخر، اگر آقا هستید، به هیچ وجه از نزدیک شدن به مشتری‌های احتمالی خانم به عنوان بخشی از کسب و کارتان به خودتان ترس راه ندهید. برخی از موفق‌ترین بازاریابان شبکه‌ای خانم‌ها هستند، و بسیاری از آقایان موفق در فروش مستقیم معتقدند به این دلیل در کارشان موفق شده‌اند که بیش و پیش از همه همسران‌شان وارد کار و کسب آن‌ها شده‌اند و زمانی که شوهر دیده خانم چقدر درآمد دارد، جرات کرده و خود نیز وارد کار شده است.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.