مقاله

پیگیری از مشتریان را یاد بگیرید

عکس: بادران

نوشته: بیل گالاگر(Bill Gallagher) ، بیل گالاگر رئیس بخش فروش و بازاریابی چریکی در شرکت دایاموند اسپرینگز (Diamond Springs)، و نویسنده همکار در نگارش کتاب «فروش چریکی» (Guerrilla Selling)، است.

داشتیم دنبال راهنمایی‌های بازاریابی بی هزینه‌ای می‌گشتیم که تاثیر بزرگی بر کسب و کار کوچک شما خواهند داشت. به خاطر داشته باشید که با اساس تعریف علمی مرسوم، کسب و کار کوچک به کسب و کاری و گفته می‌شود که فروش سالانه آن کمتر از 5 میلیون دلار (17 میلیارد تومان) است که بدین ترتیب، بسیاری از شرکت‌های داخلی و خارجی را در بر می‌گیرد.
به این دلیل بر روی این نوع کسب و کار تمرکز و تاکید کرده‌ام چون تعداد آن‌ها بسیار زیاد است و هر ساله نزدیک به یک میلیون شرکت از این نوع تاسیس می‌شود. دو شرکت از میان هر سه شرکت از این نوع در طول پنج سال اول کسب و کار از بازار خارج می‌شوند. بزرگترین مشکل این شرکت‌ها عدم توجه کافی به فروش و بازاریابی است. این همان جایی است که پای من به مسئله باز می‌شود.
یکی از تکنیک‌هایی که معمولاً برخی از این شرکت‌ها درک درستی از آن ندارند، پیگیری است. همه می‌دانند که باید مشتریان‌تان را پیگیری کنید، اما چه زمانی؟ و چرا؟ بیایید با چرا شروع کنیم.

هدف اول پیگیری  : اطمینان از تحویل کالا . شاید این حرف بیش از حد به نظر ساده برسد، اما یادآوری می‌کنم که شکایت شماره 1 همه مصرف‌کنندگان آمریکایی هنوز همین نکته است که تجربه‌ای که از برخورد با شرکت‌ها بدست آورده‌اند آن چیزی نبوده که انتظارش را داشته‌اند.به زبان دیگر، آنچه سفارش داده‌اند را تحویل نگرفته‌اند. در زمان تحویل دادن کالا فقط مطمئن شوید که همه چیز خوب پیش می‌رود.

هدف دوم پیگیری : گرفتن بازخورد ، چه وقتی برای گرفتن بازخورد بهتر است؟
پاسخ به سئوال : ظرف مدت 30 روز پس از تحویل کالا. در محافل بازاریابی، این زمان به نام  زمان متعالی رضایت مشتری خوانده میشود. شما خودتان را به وی نشان داده و چیزی شبیه به این جمله را به او بگویید: «از محصول جدیدتان لذت می‌برید؟ در استفاده از آن راضی هستید؟» و «اگر شما جای من بودید، دفعه بعد به چه کسی زنگ می‌زدید تا محصول را به او معرفی کنید؟»
اغلب، آنها از یکی از دوستانشان نام می‌برند که خیلی در مورد محصول شما پرس و جو می‌کرده و خوشش آمده بوده است.    
مطالعات بر روی موردی مشابه، بارها و بارها نشان داده که هر چه زمانی که برای تماس با مشتری اختصاص می‌دهید و با وی به صحبت می‌پردازد، طولانی‌تر باشد و زمان بیشتری با وی صرف کنید، به همان میزان وفاداری آن‌ها به محصول و خدمات شما بیشتر خواهد شد. صحبت من در مورد دوست یابی نیست؛ دارم درباره صرف زمان بیشتر با افراد حاضر در فهرست ارتباطات تجاری‌تان صحبت می کنم.
یکی از راه‌های بسیار عالی انجام این کار کشف عمیق‌تر نیازهای مشتری است. نیازهای سطح اول به ندرت همه داستان را پوشش می‌دهند. احتمالا نیازهای ناخودآگاه عمیق‌تر و معنی‌دارتری در زیر پوسته ظاهری وجود دارد. هنگامی که شما برای پیدا کردن نیازها و احساسات عاطفی  مشتریان در میان محصولات و خدماتتان زمان کافی صرف می‌کنید، معمولا یک مشتری برای تمام طول عمرتان یافته‌اید.

یکی دیگر از نکته‌های غیر قابل شک ارتباطی با مشتریان را در اینجا بیان می‌کنیم. شور و شوق شما برای انجام امور حرفه‌ای و اتخاذ روش منحصر به فرد‌تان در برخورد با مشتریان ،شما را بیش از پیش برنده مبارزه جذب مشتریان بیشتر خواهد ساخت. بگذارید همگان ببینند چقدر از گذران اوقات خود در کسب و کارتان راضی و خوشحالید. یادتان باشد همه ما در تجارت، حل مشکل و خوشحال کردن دیگران مشغول به کاریم.

6 اظهار نظر

  1. ابوالفضل بیگی (22110822018)

    پنجشنبه، 4 خرداد ماه 1396

    خیلی عالی ممنون

  2. مهیار سرخه (26110970710)

    يكشنبه، 25 تير ماه 1396

    بسیار مفید و کاربردی بود .ممنون از بادران بزرگ

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.