مقاله

پنج گام آسان برای نهایی کردن فروش

عکس: بادران

نوشته: دبرا کان اسکوفیل (Debra Kahn Schofield)

نهایی شدن یک فروش (گرفتن کلمه «بله» مشتری) گاهی اوقات می‌تواند به آسانی خواستن آن باشد. به محض این‌که زمینه را برای ارزیابی مشتری فراهم کنید، نیاز‌هایشان را بشناسید و نشان دهید آن‌چه عرضه می‌کنید می‌تواند نیاز‌هایشان را برآورده کند، بلافاصله باید درخواست خود را مبنی بر سفارش مطرح کنید. پنج نکته برای موفقیت و تسهیل این فرایند عبارتند از:

1) پی‌ریزی:
شما به عنوان یک بازاریاب میدانید که عنصر اساسی تشخیص نیازهای مشتری و کمک به آنها برای درک این نکته است که آنچه شما عرضه می‌کنید می‌تواند بیشتر نیاز‌های آن‌ها را برآورده کند. اگر این مرحله با موفقیت طی شود، دیگر نیازی به عبارت «نهایی کردن» نیست. اگر در نهایی کردن معامله با مشکل مواجه می‌شوید، احتمالاً باید مسئله را در فرایند تشخیص شما از نیاز مشتری و نشان دادن مزایای کالا یا خدمات‌تان در رفع مشکل وی جستجو کنید.

2) بررسی صلاحیت مشتری:
آیا فردی که دارید با او معامله می‌کنید قدرت و اجازه خرید یا تصمیم گیری برای خرید کردن را دارد؟ گاهی اوقات فرد صرفاً به این دلیل نمی‌خواهد به محصول یا خدمات‌تان «بله» را بگوید که مجاز به انجام این کار نیست. اگر اوضاع از این قرار باشد، از این شخص بخواهید شما را به کسی که مجوز واقعی تصمیم‌گیری دارد معرفی کند. برای تشخیص این امر از آنها بخواهید کالای مورد نظر را سفارش دهند و ببینید آیا این پا و آن پا می‌کند یا من‌‌من می‌کند یا خیر. روش دیگر این است که درباره خرید‌های قبلی یا در مورد بودجه شرکت شان برای مصارف این چنینی پرس و جو کنید. پاسخ او به شما خواهد فهماند که ایا وی جزء حلقه تصمیم‌گیری شرکت خود هست یا خیر.

3) یک مهلت تعیین کنید:
اگر مشتری داشتید که دودل بود، یکی از راه‌های نهایی کردن معامله این است که به او بگویید قیمت شما یا اعطای خدماتی خاص به وی تابع مهلت زمانی است و اگر تا موعد مشخصی تصمیم نگیرد دیگر به قیمت قبلی کالا یا خدمات‌تان را عرضه نخواهید کرد.  مثلاً اگر یک مشتری به کالا یا خدمات شما ابراز علاقه کرد اما بیان داشت که قادر نیست تصمیم نهایی خود را بگیرد به وی بگویید قیمت شما مهلت زمانی دارد یا بگویید فقط تا چند روز اینده در دفتر تان خواهید بود و پس از ان ممکن است نتواند شما را به آسانی پیدا کند. البته این پیشنهاد ریسک خطرناکی است و می‌تواند به از دست رفتن یک فروش بینجامد. اما این تاکتیک می‌تواند مشتری معتبر از مشتری که ممکن است تا ابد شما را معطل خود کند بدون این‌که به تصمیم قطعی برسد را از یکدیگر متمایز و جدا کند. وادار کردن طرف معامله به اتخاذ تصمیم نهایی، دیر یا زود می‌تواند به نفع کسب و کارتان باشد. در صورتی که طرف مقابل تصمیم به عدم خرید از شما گرفت، این مسئله شما را آزاد و مخیر می‌سازد که به دنبال مشتری دیگری باشید.

4) تهدید به افزایش قیمت:
اگر شرکت شما در نظر دارد در ماه فروردین قیمت‌های خود را بالا ببرد، از ابتدای اسفند ماه شروع کنید به تماس گرفتن با مشتری‌ها و آنها را تشویق کنید تا قیمت‌ها افزایش پیدا نکرده از شما خرید کنند. موقعیت در اینجا بسیار مهم است، به یاد داشته باشید که شما در حال دعوت از مشتری جهت ارائه خدمات به او هستید و نمی‌خواهید آنها را از چیزی بترسانید و وادار به خرید کنید. مشتریان احتمالی و کنونی شما از شنیدن این‌که آن‌ها را پیش از گران شدن کالا و خدمات خبر کرده‌اید خوشحال و ممنون خواهند شد. این مسئله به شما کمک خواهند کرد معامله را نهایی کنید.

5) برشمردن عواقب تعلل در خرید:
از مشتری خود بخواهید هزینه اهمال و نخریدن محصول یا خدمات شما را برآورد کند، هزینه را می‌توان با معیار مالی، زمان، شهرت، یا معیار‌های دیگر سنجید.

شما می‌توانید برای نهایی کردن معامله از یک یا همه نکات فوق استفاده کنید. در استفاده از این روشها و استراتژی‌های راحت باشید و سعی کنید آن‌ها را به طور طبیعی در میان مذاکرات و گفتگو‌های خود بکار ببرید.

3 اظهار نظر

  1. حسین عابدی ریزی (23310302760)

    چهارشنبه، 6 ارديبهشت ماه 1396

    سلام بهترین مقاله بود عالی ممنون عزیزان

    • (26111126471)

      چهارشنبه، 3 خرداد ماه 1396

      ازتون ممنونم خیلی زیبا بود

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.