مقاله

استخدام افراد مناسب برای کار در بخش فروش

عکس: بادران

نوشته نانسی تابلر ، نانسی تابلر (Nancy Tobler)، دارای مدرک دکترا در رشته ارتباطات از دانشگاه یوتا آمریکا است. او کارشناس پژوهش در تغییرات سازمانی و تاثیرات فن آوری بر فرایند این تغییرات است. تابلر با همکاری شرکت‌های فروش مستقیم چندین پروژه تحقیقاتی را به انجام رسانده است. وی در حال حاضر در حال همکاری با شرکت اینفو ترکس سیستمز(InfoTrax Systems)، در زمینه تجزیه و تحلیل و مقایسه پلن‌های پرداخت پاداش شرکت‌های بازاریابی چند سطحی است.

 درسی که از پرونده شرکت های فروش مستقیم آموختیم این بود که استخدام مشتری و اطلاق عنوان «توزیع‌کننده» به آن‌ها ایده خوبی نیست. در مدل‌های قدیمی، شرکت ها توزیع‌کنندگان را تشویق می‌کردند تا هرکس بر سر راه‌شان قرار داشت به عنوان یک توزیع‌کننده را به استخدام شرکت درآورد و سپس در سر فرصت بررسی کند که کدام‌یک را می‌توان به فروشنده حرفه‌ای تبدیل کرد. به این ترتیب می‌توانیم ببینیم تاکید و تمرکز صنعت به روزگارانی بر می‌گردد که توزیع‌کنندگان تنها به منظور فروش محصول به شرکت‌ها ملحق می‌شدند. در حال حاضر نکته کلیدی شناسایی کسانی است که به طور بالقوه دارای خصایصی هستند که از آن‌ها یک فروشنده خوب می‌سازد. حال چه چیزی یک فروشنده را از مشتری متمایز می‌کند؟

خصوصیت اول داشتن دانش محصول یا درک درستی از چیستی کاری است که محصولی خاص انجام می‌دهد. به عنوان مثال، یک معلم مدرسه ابتدایی احتمالاً دانش خاصی در مورد اهمیت خواندن داستان برای بچه‌ها دارد و در نتیجه می‌تواند فروشنده خوبی برای انتشارات کتب کودک باشد. من در زمینه ارتباطات تحقیق کرده و آموزش می‌دهم. دانش تخصصی من باعث می‌شود نامزد خوبی برای فروشندگی یک محصول طراحی شده جهت کمک به برقراری ارتباط بین مردم باشم. اما در عین حال برای فروش محصولات آرایشی و بهداشتی فرد وحشتناکی به حساب می‌آیم؛ چون خودم هیچ وقت آرایش نمی‌کنم.
آیا فروشندگان جدید باید از پیش در مورد کارکرد یک محصول بدانند تا فروشنده خوبی محسوب گردند؟ قطعاً نه. یکی از جنبه‌های مهم فروش مستقیم این است که نوع جدیدی از محصولات به بازار عرضه می شوند. عرضه محصولاتی مانند آلوئه‌ورا، اسانس‌ها، داروهای گیاهی، محصولات سازگار با محیط زیست و ارگانیک به صورت فروش مستقیم آغاز شده است. زمانی که محصولات جدید در بازار آمد، فروشنده می‌تواند پس از آن در مورد ویژگی‌های منحصر به فرد و ویژگی‌ها و نحوه استفاده از کالا را یاد بگیرد. همچنین فروشندگان به عنوان بخشی از دانش محصول، باید اطلاعاتی درباره رقبای محصول داشته باشند. کالای ارائه شده چه نکته منحصر به فردی دارد؟ قیمتش در مقایسه با محصولات موجود در بازار چگونه است؟

ویژگی دوم به نظر خوش بینی است. خوشبین همیشه به نتایج خوب و مثبت باور دارد. این ربطی به مثبت یا خوشحال بودن شخصیت آن‌ها ندارد. آنها بر این باورند که می‌توانند به هر هدفی که دارند دست پیدا کنند. کار فروش همیشه با خطر و ریسک همراه است. هر ملاقاتی برای فروش کالا می‌تواند به رد محصول بینجامد. در مورد فروش مستقیم، که در آن فروش اغلب به افراد با آشنایی قبلی با جدید رخ می‌دهد، رد شدن درخواست شما می‌تواند احساسی شخصی تلقی شود. سانگتانی و مرشد (Sangtani and Murshed)، (2013) اظهار می‌کنند که بدون خوش بینی ، تکرار رد شدن عرضه کالا می‌تواند بیش از حد ناراحت کننده بوده و منجر به کنار کشیدن فروشنده شود. در فروش مستقیم، فروشنده پیمانکاری مستقل است. کنار کشیدن برای وی می‌تواند بسیار ساده‌تر از فروش سنتی در یک شرکت باشد.
یکی از تفاوت‌های بزرگ در افراد بسیار خوش بین این است که آن‌ها به مشکلات به چشم نوعی چالش نگاه می‌کنند. آنها دنبال راه‌هایی می‌گردند که خط تولید از طریق آن بتواند به حل مشکلات دیگران کمک کند. افراد دارای خوشبینی کمتر موانع را خارج از کنترل خود تصور می‌کنند. شاید بتوان این دو را چنین مقایسه کرد: تفاوت اساسی افراد خوشبین داشتن این احساس است که کنترل برخی عناصر فرایند را در میان دستان خود می بینند. فروشنده خوشبین وقتی در عرضه با جواب نه روبرو می‌شود، این را موقعیتی می‌داند تا در مورد محصول و دلیل این‌که مناسب مشتری نبوده اطلاعات بیشتری کسب نماید. افراد با خوشبینی کمتر ، رد شدن را چیزی خارج از کنترل تفسیر میکنند. خوش بین‌ها چنین تصوری ندارند و احساس میکنند می‌توانند همه چیز را تغییر دهند.وقتی با وضعیتی دشوار مواجه می شوند، آدم خوش بین می‌گوید: «چه گزینه‌هایی در اینجا دارم»؟ زاویه دیگری که خوشبین از آن به موقعیت پیش آمده می‌نگرد این است که برای موقعیت‌های مختلف پاسخ‌هایی را که از قبل دارند (محصول) ارائه می‌کنند. خوشبین لزوماً همه در‌ها را نمی‌کوبد. او تنها در‌هایی را برمی‌گزیند که پاسخی برای حل مشکلاتشان در آستین دارد.
آیا یک فروشنده را می‌توان طوری آموزش داد که خوشبین باشد یا باید از بصورت مادرزادی خوش بین متولد شود؟
تحقیق انجام شده توسط لاولند و همکاران (Loveland and colleague - 2015) نشان می‌دهد که فروشندگان ، خوشبین به دنیا می‌آیند. من اما موافق نیستم. اگر فکر نمی‌کردم که می‌توان به همه مردم کمک کرد تا تفکر سازنده و انتقادی خود را تصحیح کنند، مسلماً باید کارم را کنار بگذارم. تمام هدف از آموزش ایجاد تفکر انتقادی است. ممکن است در این مورد حق با شما بوده و نتوان استعداد‌های فردی در سطح شخصیت را بخوبی تغییر داد، با این حال، می‌توانید تفکر انتقادی و بسیاری از منافع دیگر خوش بینی بدست آمده از تفکر انتقادی را به مردم آموزش دهید. یکی از جنبه‌های متفکران منتقد این است که می‌توانند وضعیت موجود را با توجه به مجموعه ای از معیارها ارزیابی کنند. این به این معنی است که درک نیازهای مشتریان را به افرادی آموزش می‌دهید و وی در مقابل یاد می‌گیرد چطور محصولی انتخاب کند که متناسب با مشکل مشتری باشد. علاوه بر این، می‌توانید به فروشندگان آموزش دهید طوری‌که به سراغ مناطقی بروند که کنترلی بر آن‌ها ندارند. می‌توان به مردم آموزش داد که رد شدن فرصتی است برای بررسی مهارت‌های حل مسئله.

در نهایت، همه افراد برای فعالیت در نقش یک فروشنده آفریده و ساخته نشده‌اند. در این دوران ، یافتن فروشنده مناسب مدت زمان بیشتری طول می‌کشد. فروش کاری طاقت‌فرسا است. به همین دلیل است هر کسی به دنبال آن نمی رود. با این حال، فروشندگان خوب هم دانش خوبی در مورد محصول دارند یا دانش خود از آن محصول را ارتقا می‌بخشند. جنبه دوم خوشبین بودن فروشندگان است. آنها شرایط را تجزیه و تحلیل کرده و بهترین راه حل را شناسایی می‌کنند.
 

3 اظهار نظر

  1. میلاد عبدالله خانی (22110470548)

    جمعه، 15 بهمن ماه 1395

    like

    • (22110996957)

      شنبه، 23 بهمن ماه 1395

      مسعودزرین

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.