مقاله

کارتان فروش محصول است؟ به علائم گوش بدهید

عکس: بادران

نوشته: رون وایت ، گفته می‌شود رون وایت (Ron White) مشهورترین متخصص و مربی حافظه در جهان است. او نام 200 نفر را تنها در 15 دقیقه حفظ کرده و این‌کار را آنقدر انجام داده که نمی‌تواند تعداد آنرا به خاطر آورد! مخاطبان او مدت‌هاست از مشاهده توانایی‌هایش مانند به خاطر سپردن اعداد 60 رقمی در کمتر از 90 ثانیه یا حفظ کردن تصاویر 52 کارت روی میز در یک نگاه شگفت زده شده‌اند. هر مخاطبی که در جلسه سخنرانی ران شرکت می‌کند، در آخر خنده‌رو، شگفت زده و با این احساس خارج می‌شود که خود نیز قدرت انجام این کار‌ها را در وجودش دارد. او کارگاه‌های سازمان‌دهی شده خوبی برای شرکت‌هایی همچون جنرال موتورز، مایکروسافت، تویوتا، هوندا، خطوط هوایی آمریکا، سیسکو سیستمز، بوی اسکاتز آف امریکا، لکسوس، بانکداری کودول، فایزر، قرن 21 و هزاران نفر دیگر در سراسر جهان برگزار کرده است.

-  دکتر ... دچار سرفه شدم.
=  سرفه‌تون خفیفه؟
-  نه دکتر سرفه‌م خشک و کوتاهه مثل الان ... اوهوه ...اوهوه.
=  خوب باشه، دیگه؟
-  آره، ضمناً لرز دارم و این جوشای ریز قرمز هم روی پوستم زده.
=  آهان، خیلی خوب، شما دچار ویروس هموگلوبین نورو کاردیو جنگلی شدین. یه قرصی براتون می‌نویسم تا دو هفته روزی دو تا بخورین، انشاالله حالتون کاملاً ‌خوب میشه.

این خیلی شگفت انگیز است که چطور یک دکتر می‌تواند به علائم بیماری شما گوش کند و سپس با دقت بیماری‌تان را تشخیص دهد. اگر شما در کار فروش هستید شما هم باید بتوانید همین کار را برای مشتریان‌تان انجام دهید. به آن‌چه مشتریتان به شما می‌گوید به دقت گوش کنید. با گوش دادن است که خواهید توانست تشخیص دهید در کجای کار پرزنت محصول دارید بیراهه می‌روید.
اخیرا شنیدم سخنرانی می‌گفت، من فقط یک بسته سی‌دی فروختم. صاحب سی‌دی‌ها ایستاد و گفت من پکیج سی‌دی‌ها را برای کتابخانه دفتر می‌خواستم تا هرکس مایل بود بتواند از آن استفاده کند.
پس از آن بود که سخنران سری تکان داد به نشانه این موضوع که ظاهراً‌ برای فروش کالای بیشتر به گروه حاضر کار دیگری از دستش بر نمی‌آمده است. من هرگز صحبت‌های آن سخنران در تبلیغ محصولش را نشنیدم، اما با گوش دادن به علائم، دقیقاً می‌دانم اشتباه این آدم چه بود. او در سخنرانی تبلیغی برای کالایش ،محصولش را فروخته بود، که صد البته باید هم چنین کاری می‌کرد، اما در سخنرانی‌اش سعی نکرده بود ارزش استفاده شخصی از کالا را توضیح دهد. اگر سخنران درباره گفته بالا صحبت کرده و کلامش را با  ارائه این ارزش برای مصارف شخصی به پایان می برد، آن خریدار جرأت نمی‌کرد بلند شود و بگوید یک سری از محصول را برای استفاده عموم خریداری کرده چون این گفته‌اش کاملاً در تناقض با پیامی بود که در سخنرانی شنیده بود.
نیازی نبود سخنرانی تبلیغی آن فروشنده را بشنوم؛ براحتی می‌توانستم با گوش کردن به علائم بفهمم مشکل از کجا آب می‌خورد.
شما چطور؟ شما با چه مخالفت‌هایی روبرو هستید؟ کاملاً با دقت به آن‌ها گوش کنید زیرا همین‌ها علائمی هستند که باعث تشخیص مشکل می‌شوند: 

«عالیه! قطعاً یه روزی این محصولو می‌خرم!»
تشخیص:
مزایای امروز خریدن را برایش شرح نداده‌اید. حتماً به وی نگفته‌اید که موجودی کالا محدود است. قیمت ویژه خرید امروز را برایش شرح نداده‌اید یا دیگر مشوق‌هایی که برای خرید فوری ارائه می شود را به وی نگفته‌اید.

 «باید درباره‌اش‌ فکر کنم.»
تشخیص: در50٪ مواقع به این دلیل است که به او نفهمانده‌اید چطور می‌تواند خرید کند (به عنوان مثال کجا باید ثبت نام کند) یا از کجا دنبال تهیه محصول برود. 50٪ مواقع دیگر به این خاطر است که مسائل و گره‌های ذهنی پنهانی دارند که جوابی به آن‌ها نداده‌اید. پاسخ شما باید این باشد: «همین که داری به موضوع فکر می‌کنی، چیز خاصی هست که بخوای من درباره‌اش بهت جواب بدم یا توضیح بیشتری بدم؟» 
 
 «بیایید یکی بخریم و همه‌مون مشترکاً ازش استفاده کنیم!
» تشخیص: ارزش خرید شخصی را برایش تبیین نکرده‌اید (متوجه‌اش نکرده‌اید که این خرید یک خرید شخصی است).

 «قیمتش خیلی زیاده.»
تشخیص:
قیمت به ندرت مورد اعتراض واقع می‌شود. در واقع موفق نشده‌اید ارزش افزوده کالا را برای مشتری تبیین کنید و به وی نشان نداده‌اید محصول در حقیقت چقدر می‌تواند در طول زمان موجب صرفه جویی برای وی بشود چون محصول شما خیلی بادوام است یا موجب صرفه‌جویی در زمان می شود و وقت و زمان طلا است.

درست مثل یک دکتر، به نشانه‌های حاکی از وجود مشکل گوش بدهید و این نشانه‌ها به شما خواهند گفت کجای کار می‌لنگد. ‌علائم فوق را به حساب بی لیاقتی مشتری احتمالی‌تان نگذارید. به جای این‌کار، خوب گوش بدهید، تشخیص بدهید، و دفعه بعد با اصلاح در ساختار پرزنت‌تان مشکل را حل کنید. پاسخ رسیدن به موفقیت فروش در این علائم نهفته است. با دقت گوش بدهید!

5 اظهار نظر

  1. کامران تیرغم (24410979755)

    چهارشنبه، 25 اسفند ماه 1395

    فوق العاده

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.