مقاله

اگر کارشناس فروش هستید، این ۵۰ نکته برای شما معجزه خواهد کرد – بخش 2

عکس: بادران

 یک فروشنده موفق و حرفه‌ای دائما باید به فکر پیشرفت دانش و اطلاعات خود باشد و آموزش فروش را مهمترین دغدغه کاری خود بداند. اما بعضی نکته‌ها فراتر از تئوری‌های علمی حوزه فروش هستند و دانستن آنها نیاز به کسب تجربه فراوان دارد.
در این بخش اول مقاله 17 مورد از همین جنس نکته‌ها را با شما در میان گذاشتیم. و حالا بقیه 50 مورد:
 ۱۸- سعی کنید در دسترس مشتری هایتان باشید. این کار حس امنیت و صمیمیت را در دل آن ها تقویت می کند و باعث می شود تا با شما رابطه بهتری داشته باشند. مثلا اگر در جلسه ای هستید یا مشغول به کار هستید، تماس تلفنی را کوتاه جواب داده و به او بگویید که چند ساعت دیگر با او تماس خواهید گرفت.
 ۱۹- پروسه های اداری و کاغذ بازی های خسته کننده جز دل زدگی و شکل گیری افکار منفی و بدبینانه در ذهن مشتری و بی اعتماد شدن او ندارد. امروزه، موفق کسی است که بهتر، سریعتر و موثرتر از دیگران خدمات رسانی کند.
 ۲۰- اطلاع از جنبه های فرعی محصول یا خدمات شما می تواند در زمینه جذب مخاطب و ایجاد حس اطمینان بسیار موثر باشد. برای مثال فرش فروشی را تصور کنید که مطلع از هنر دکوراسیون داخلی است و می تواند از این منظر به مشتری نزدیک شود. مطمئنا مشتری با چنین فروشنده ای حس امنیت در خرید بیشتری خواهد داشت.
یا اگر شما نرم افزار CRM می فروشید اگر بتوانید به او مشاوره بدهید قطعا این موضوع می تواند اثرگذار باشد.
 ۲۱- به اعتراضات مشتریان اهمیت بدهید و برای آن ها وقت بگذارید. مطمئن باشید مشتری شما از اینکه برایش ارزش و اهمیت قائل بوده اید لذت خواهد برد. همین جلسات گفتگو بهترین فرصت شما برای عمیق کردن ارتباط تان با مشتری ها می باشد.
 ۲۲- توجه مشتری را به خود جلب کنید و نیازهای او را بشناسید و سپس وارد فرآیند فروش بشوید. مگر می شود پزشکی بدون دانستن مرض بیمار، بتواند او را درمان کند؟
 ۲۳- طوری رفتار کنید و حرف بزنید که مشتری شیفته دانستن از جانب شما شود و این تقاضا را از شما داشته باشد.
 ۲۴- صادقانه رفتار کنید و بگذارید مشتری عشق و علاقه شما به محصولتان را در چشم هایتان بخواند و به ادامه خرید مایل شود.
 ۲۵- وقتی شما فرایند فروش را با مشتری پیش می برید، یعنی نیاز را در مشتری ایجاد کرده اید، اگر نفروشید یعنی اینکه جاده برای رقبای خود آسفالت کرده اید.
 ۲۶- استفاده از نام کوچک مشتریان می تواند در ایجاد صمیمیت تاثیر شگرفی داشته باشید. البته اگر با لبخند زیبایی نیز همراه باشد تاثیر کار دو چندان خواهد شد.
۲۷- از مشتری بخواهید در مورد نیازهایش حرف بزند و در حین این کار مطالبی را بگویید که او احساس کند به محصول یا خدمات شما نیاز دارد.
 ۲۸- تمام تلاش خود را بکنید تا با مشتری در فضایی آرام و در زمانی مناسب صحبت کنید. در چنین شرایطی بهتر می توانید به سوالاتش پاسخ بدهید.
 ۲۹- شرایط را طوری جلو ببرید که حتی اگر مشتری احساس کرد ممکن است در انتخابش اشتباه کند بداند که شما مواظب او هستید و نمی گذارید تصمیم اشتباهی بگیرد.
 ۳۰- آدم ها از احترام گذاشتن لذت می برنند. برای اینکه نتیجه بهتری حاصل کنید همیشه و قبل از هر چیزی از مشتریان اجازه بگیرید.
 ۳۱- همیشه سر وقت در جلسات حاضر شوید و لباس مرتب بپوشید. مطمئنا آدم ها از دیدن آدم های مرتب و منظم حس خوبی خواهند داشت و مشتریان نیز شامل این قضیه هستند.
نرم افزار CRM دیدار تمام قرارهای شما را به شما یادآوری می کند.
۳۲- فروشنده ای که بیش ترین آشنایی را با وضعیت مشتری خود داشته باشد، به احتمال قوی برنده معامله خواهد بود. سعی کنید تا جاییکه می توانید از مشتریان خود اطلاع جمع کنید.
درس‌های آموزش فروش کریس کرافت در سایت Udemy تا این لحظه توسط بیش از ۴۳ هزار نفر خریداری شده است. کریس کرافت در این درس‌ها با بیانی شیوا و مثال‌هایی جذاب از ۰ تا ۱۰۰ فرآیند فروش موفق را برای شما توضیح می‌دهد. قیمت این درس‌ها در سایت اصلی حدود ۱۰۵ دلار است، اما شما می‌توانید آنها را “به رایگان” و “با دوبله فارسی” در سایت دیدار مشاهده کنید.
۳۳- پرسیدن سوالات درست در زمان درست می تواند یک مشتری بی علاقه را علاقه مند کند.
سعی کنید یاد بگیرید از هر خریداری باید چه سوالی و در چه زمانی بپرسید.
 ۳۴- قبل از هر ملاقات و گفت و گو، پیش بینی ها و اهداف خود را از مشتری بنویسید و پس از پایان گفت و گو تجربیات و نتایج حاصل شده را یادداشت کنید. این کار در بلند مدت روانشناسی بازاریابی شما را بهبود می بخشد و پیش بینی ها و برنامه ریزی های دقیق تری خواهید داشت و طبیعتا نتایج بهتری خواهید گرفت.
 ۳۵- بازار هدف خود و مزایای رقابتی محصولات خود با رقیبان را بشناسید و برای از بین بردن نقاط ضعف محصولات تلاش کنید.
۳۶- بزرگ ترین تاثیر شما به عنوان یک فروشنده خوب، ایجاد حس نیاز و ضرورت است. زمانیکه که مشتری احساس کند در صورت عدم داشتن محصول یا خدمات شما چیز مهمی را از دست می دهد مایل به خرید خواهد شد.
۳۷- سعی کنید با هرکس با زبان خاص خودش صحبت کنید.مسلما این امر باعث ایجاد حس همدلی با مشتری و صمیمیت بیش تر می شود.
۳۸- لبخند زدن و بشاش بودن از مهم ترین ویژگی های فروشنده است. لبخند بزنید و بگذارید احساس خوب شما به مشتریان سرایت کند.
۳۹- همیشه بیشترین تاکید و صحبتتان روی کیفیت محصول یا خدماتتان باشد. با اینکار شما به مشتریان یاد آوری خواهید کرد که محصول با کیفتی به آن ها خواهید داد.
۴۰- بیش از اندازه سخنرانی نکنید. یک سکوت استراتژیک پس از یک پرسش مهم و یا پاسخی قاطع به سوال یک مشتری می تواند در فرآیند فروش بسیار مهم باشد.
۴۱- همیشه به دنبال رهایی از پارادایم های تکراری گذشته باشید. روش های جدید را تست کنید. مردم همیشه از روش های نو استقبال می کنند.
۴۲- برای فروش بیش از اندازه اصرار نکنید و در صورت عدم موافقت مشتری سعی کنید بفهمید که روند فروش کجا و به چه دلیلی متوقف شده است.
۴۳- در صورت عدم موفقیت در فروش، مشتری را معذب نکنید و سعی کنید تاثیر خوبی در ذهنش باقی بگذارید. شاید از این طریق بتوانید در نوبتی دیگر و یا به کمک همکاران با او وارد مذاکره شوید.
۴۴- این نکته را فراموش نکنید که مشخصات یک محصول برای مشتری خیلی مهم نیست بلکه چیزی که از خرید آن عایدش می شود برای او اهمیت دارد. پس وقت خود را با تعاریف بی تاثیر از برند تلف نکنید.
۴۵- همیشه به دنبال یک رابطه برد-برد باشید. رابطه ای یکسویه که فقط یکی از طرفین از بستن قرار داد سود ببرند دیر یا زود با نقض قرارداد مواجه خواهد شد.
۴۶- سعی نکنید دانش و اطلاعات خود را قبل از پرسش مشتری به رخ او بکشید. شما باید برای مشتری سوال ایجاد کنید و پس از اینکه از شما سوال پرسیده شد، پاسخ بدهید.
۴۷- خوب شنیدن را یاد بگیرید و بدانید که بهترین فروشندگان کسانی هستند که از بقیه گوش شنیدن بهتری دارند؛ زیرا هوشمندانه شنیدن شرط اول فروش موفق است.
۴۸- برای بستن قرارداد هرگز عجله نکنید. این کار آفت فروش است و می تواند روند خوب فروش شما را تحت تاثیر قرار دهد.
۴۹- غرور نداشته باشید و بدانید اولین حرف الفبای فروش رضایت مشتری است. فروش یک کار لذت بخش است و شما زمانی طعم این شادی را خواهید چشید که خرید از شما هم لذت بخش باشد.
۵۰- اگر این مقاله را تا اینجا دنبال کرده اید یعنی هدف زندگی شما فروش است. این را فراموش نکنید و هم چنین فراموش نکنید یک فروشنده خوب می تواند هر چیزی را بفروشد.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.