متیو تورن کارآفرین سریالی، مربی و یکی از بنیانگذاران YoungEntrepreneur.com
می‌خواهید باور کنید یا خیر، همه‌ی آدم‌ها در کار فروش هستند. شما دارید هر روز خودتان را به تهیه کنندگان مواد اولیه، سرمایه گذاران، کارکنان، همکاران و خانواده تان می‌فروشید؛ و این فهرست همچنان ادامه دارد. از لباس‌هایی که می‌پوشیدید تا داستان‌هایی که تعریف می‌کنید، دارید خودتان و کاری که انجام می‌دهید، انتخاب‌هایی که می‌کنید و اتفاقاتی که در زندگی‌تان می‌افتد را می‌فروشید. در نتیجه، چرا نیایییم و در کار فروش مهارت پیدا نکنیم که بتوانیم بهترین راه و روش و رویکرد به موفقیت را در زندگی‌مان پیدا کرده و موفقیت‌مان را به تمام جنبه‌های زندگی‌مان تسری ندهیم؟
در ادامه چهار راه برایتان ذکر کرده‌ام که یادگرفتن مهارت فروش می‌تواند به شما در رسیدن به اهداف و نیل به موفقیت در زندگی کمک کند.
1. فروش به واقع همان ارائه خدمت است.
"دست از فروختن بردارید. شروع کنید به کمک کردن."-- زیگ زیگلار
زیگلار، یکی از تجار بزرگ عصر حاظر، و نیز نویسنده و فروشنده دوره‌های انگیزشی، به خوبی این موضوع را در گفته‌هایش آورده است. به بیان دیگر، آدم‌ها شهودی و در اغلب موارد، به راحتی می‌توانند حس کنند که چه کسی دارد با اصرار بیش از اندازه چیزی را به آن‌ها می‌فروشد و چه کسی سعی می‌کند یک خدمت واقعی و اصیل ارائه کند. قطعاً می‌دانید معنای این سخن چیست:بسیاری از کارآفرینان همکار در مورد کار فروش اصطلاح کلیشه‌ای "دلال ماشین" را به کار می‌برند و منظورشان افرادی است که با درنده خویی در پی خالی کردن جیب مشتری هستند و برای به دست آوردن شندرغاز پول، حاضرند یک ابوطیاره درب و داغان را به مشتری به اسم ماشین کم کارکرده بفروشند.
با این‌که شما دلال خودروهای کارکرده نیستید، و کسب و کارتان هم فروختن ابوطیاره به مشتری نیست، باز هم ممکن است به جایی برسید که این واژه در موردتان مصداق پیدا کند و به این ترتیب، کل برند‌تان را سوزانده و از بین ببرید. باید به هر نحو ممکن دست از این کار بردارید. باید درک کنید حتی وقتی محصول یا خدمات بسیار به در بخوری دارید عرضه می‌نمایید، تنها درصدی از جامعه هستند که می‌توانند متقاضی و خواهان اصیل محصول و خدمات شما باشند.
وقتی با مشتری‌تان با عدل و انصاف، صادقانه و رک برخورد کنید، دیگر در حال فروش به آن‌ها نیستید بلکه دارید کمک‌شان می‌کنید. مردم به آنچه دارید عرضه می‌کنید نیاز دارند، در نتیجه، بگذارید بدانند که می‌خواهید کمک شان کنید.
2. فروش می‌تواند همه را منتفع کند.
"انسانی که که از مهارت و تخیل سازنده خود بدین منظور استفاده می‌کند که ببیند در مقابل یک دلار چقدر کار می‌تواند برای فرد دیگری انجام دهد، نه این‌که ببیند در مقابل آن یک دلار چطور می‌تواند حداقل کار ممکن را انجام دهد، کسی است که لاجرم به موفقیت خواهد رسید."--هنری فورد
بله، شما برای عرضه باید محصولی داشته باشید و برای اداره باید کسب و کاری در میان باشد، اما کار،رین‌ه همواره به دنبال ان هستند که ببینند چه ارزشی می توانند برای دیگران بیافرینند و به آن‌ها ارائه کنند. شما بدون این‌که محصولی قابل لمس یا خدمات قابل ارائه به کسی بدهید هم می‌توانید برایش ارزش ایجاد نمایید. نگرش شما، خدماتی که به مشتریان می‌دهید، ارتباطاتی که با دیگران برقرار می‌نمایید، ایده‌ها و افکاری که با دیگران به اشتراک می‌گذارید تا به نحوی به مشتریان و مراجعین‌تان کمک کرده باشید در دراز مدت برای ان ها ارزش آفرین خواهد بود.
اگر رویکرد شما به فروش توأم با نگرش عرضه‌ی خدمت باشد، تمام طرف‌های این معامله از این کار منتفع خواهند شد.
3. فروش باعث می‌شود شنونده بهتری باشید.
"اکثر مردم فکر می‌کنند فروش همان صحبت کردن است، اما فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند گوش دادن مهم‌ترین بخش کار فروش است."-- روی بارتل
فروشنده‌های خوب اساسا شنونده‌های خوبی هم هستند. وقتی تصمیم می‌گیرید به مشتری‌تان چیزی بفروشید در واقع می‌خواهید به سخنان وی گوش کنید تا ببینید چطور می‌توانید به وی کمک کنید و چگونه می‌شود مشکل ایشان را حل کرد؛ و وقتی این اطلاعات را جمع آوری کردید به نتیجه می‌رسید که چه روشی برای وی بهترین کارکرد را خواهد داشت. بنابراین، ارائه‌ی اولیه‌ی خودتان را بیان کنید، و سپس به مشتری‌تان گوش دهید و ببینید او از کدام جنبه‌ی محصول یا خدمت ارائه شده شما خوشش آمده و از کدام جنبه خیر و چطور می‌شود بخشی که به ان علاقه نداشته را برایش با چیز دیگری جایگزین کنید.
ارائه خدمات به مشتری فرصتی است برای این‌که بهترین راه حل رفع مشکل و به دست گرفتن ابتکار عمل را بفهمید، بخش‌هایی که مد نظر وی قرار نگرفته را کنار گذاشته و آنچه دارید به وی عرضه می‌کنید را ارتقا دهید.
4. فروش شما را تبدیل به یک ماشین ارائه راه حل می‌کند.
"با گذر زمان، کاری که انجام می‌دهید تبدیل می‌شود به شخصیتی که دارید." هراکلیتوس
وقتی به مشتری‌تان گوش می‌دهید، به سرعت خواهید فهمید که فروشندگی یعنی تبدیل شدن به یک ماشین ارائه راه حل رفع مشکل. حتی ممکن است گفت و شنود شما و مشتری به هیچ وجه ارتباطی با محصولی که عرضه می‌کنید نداشته باشد، اما اگر به قدر کافی او را به حرف کشیده و از وی اطلاعات گرفته باشید، براحتی متوجه خواهید شد گره افتاده در کسب و کار او چیست و چطور می‌تواند این گره را باز کرد. این کار فرصتی در اختیارتان قرار خواهد داد تا کسب و کار خودتان را به عنوان کسب و کاری برای ارائه راه حل رفع مشکل جا بیندازید.
شما تبدیل به فردی راه حل گرا شده و به سرعت یاد خواهید گرفت چطور موانع را به فرصت تبدیل کنید. این کار یک مهارت بی نظیر هم در فروش و هم در مراحل زندگی است.
0 اظهار نظر