مقاله

نسبت الف / ب: 9 گام برای برنده شدن تیم فروش شما

عکس: بادران

نوشته: رابرت جونک

 هفته گذشته داشتیم به تعدادی از آمار‌های زیر خط قدرتمند فرصت‌ها نگاه می‌کردیم و این‌که چطور بعضی از فروشنده‌ها گاهی حتی تا 40 درصد از زمان فروش‌شان را برای دنبال کردن مشتری‌های احتمالی اشتباهی تلف می‌کنند.
حال بیایید قدم به قدم جلو برویم و ببینیم چطور می‌شود به بهترین نسبت الف / ب دست پیدا کنیم.
اگر پلن طراحی شده در ادمه مقاله را دنبال و از آن پیروی کنید براحتی خواهید توانست فروش تیم‌تان را به نسبت 1/1 رسانده و این کار را تنها در عرض سه ماه به انجام برسانید.
تیم فروش‌تان بعد از 2 فصل خواهند توانست به نسبت 4/1 دست یابند. فقط بعد از تنها سه فصل، آنها می‌تواند به بهترین آمار موجود در این صنعت که معادل 6/1 هست دست پیدا کنند (این اعداد بر اساس پارامتر‌های مختلف از قبیل بلوغ خط تولید، سهم بازار، و مانند این‌ها تغییر پیدا می‌کند)!
همچنین توجه داشته باشید که با این کار با افزایش شدیدی در میزان استفاده موثر از وقت‌تان هم روبرو خواهید شد.
چطور می‌شود کاری کرد که کل تیم فروش به چنین نتایجی دست پیدا کند؟ پاسخ در سه برنامه کلیدی جامع نهفته است:

نقش مدیر ارشد فروش
1. اول، مدیر ارشد فروش باید اطمینان حاصل کند که پرسنل فروش دارند از مراحل رویکرد گفته شده در بالا پیروی و تعداد فرصت‌های‌شان که بالای خط کسری (مشتری‌های "A") و زیر خط کسری (چشم انداز "B") هست را افزایش دهند. اغلب افراد این کار را نمی‌کنند.
2. سپس این افراد باید تعیین کنند امروزه سازمان‌شان چه نسبت الف / ب  دارد، و سپس هدف بهبودهر سه ماه یکبار سازمان را تدوین کنند.
3. مهمتر از همه، مدیر ارشد فروش باید داشبوردی مقابل خودش داشته باشد حاوی وسیله‌های سنجش مقادیر مقادیر هدف قرار گرفته شده و مقادیر واقعی نسبت الف / ب که به دست آمده است. داشبورد باید طوری باشد که مدیر در هر روز که بخواهد بتواند بفهمد در کدام بخش از سازمان شکافی ایجاد شده که در فلان روز نتوانسته به بهمان نتیجه تعیین شده دست پیدا کند. وقتی شکاف‌ها پیدا شدند، مدیر ارشد فروش پس از آن باید با مدیران فروش خود صحبت کند تا مواردی که در ادامه مورد اشاره قرار خواهد گرفت را انجام داده و جبران عقب ماندگی پیش آمده را بکنند.
4. در نهایت، باید در این نسبت الف / ب نوعی پلن و برنامه‌ی انگیزشی برای پرداخت پورسانت هم موجود باشد.

مراحلی که مدیران فروش باید طی کنند
مدیران فروش باید برای تداعی موقعیت فروش نقش فروشنده و خریدار را بین خود بازی کرده و سعی کنند از این روش توانایی‌های خود در زمینه‌ی سنجش نیاز مشتری را بهبود ببخشند و سعی کنند میزان نیاز مشتری را بالای خط کسری ببرند.
5. اولین گام آن است که مدیر به فروشنده کمک کند مشخص کنند خریدار زیر خط کسری قرار دارد یا بالای خط. سپس، اگر نیاز مشتری زیر خط قرار داشت، فروشنده باید نحوه‌ی مذاکره برای در دست گرفتن قدرت را یاد بگیرد. به نظر این مرحله برای فروشنده‌ها گام عاطفی بسیار دشواری است و آن‌ها به سختی می‌توانند در مذاکره حضوری یا تلفنی برای فروش کالا قدرت گفتگو را در دست بگیرند؛ لذا برای تمرین این نقش و راحتی در کار بازی نقش‌ها حتماً لازم و ضروری است.
6. همچنین، برخی زا فروشنده‌ها نمی‌دانند با مشتری که بالای خط کسر قدرت قرار دارد چه برخورید باید داشته باشند در نتیجه اطمینان به نفس نداشته و نمی‌توانند نیاز‌های آن‌ها را بهبود بخشند. بنابراین، ضروری است برای برخورد با آن دسته از خریداران نیز با بازی ایفای نقش تمرین کنند.
7. در نهایت، مدیر فروش باید مطمئن شود وقتی مشتری پیدا شد، فروشنده‌هایش با مشتری‌هایی که بالای خط قدرت قرار دارند  تماس گرفته و مذاکره با ان‌ها را شروع می‌کنند. این سه مورد تاثیر بسیار زیادی بر فروشنده‌ها خواهد داشت.

فروشنده‌ها چکار می‌توانند بکنند؟
8. فروشندگان باید فرصت مذاکره با خریدارانی که بالاتر از خط قدرت هستند را از دست ندهند. تنها همین یک کار می‌تواند تاثیر بسیار زیادی بر نسبت الف / ب سازمان داشته باشد. اما در کنار این کار فروشنده‌ها باید تماس‌های فروش قاطعانه را نیز تمرین کنند. این کار کمک خواهد کرد بفهمند آیا مشتری زیر خط کسر قدرت هست یا خیر و اگر این‌گونه بود، به فروشنده امکان می‌دهد با اطمینان و از موضوع قدرت مذاکره را در دست بگیرند.
9. همچنین باید به فروشنده از طرف مدیریت این امکان و اختیار داده شود تا در صورتی که تشخیص دادند مشتری مورد ارزیابی مثبت قرار نگرفته باب مذاکره را ببندند. یک بار دیگر، انجام بازی ایفای نقش با مدیر فروش امکان بسیار خوبی برای یادگیری نحوه ی انجام مذاکرات این چنینی است و در نتیجه، ارتقای توانایی‌ها و بالا بردن اطمینان به نفس آن‌ها است.
با پیروی از این برنامه جامع سازمان‌ها میتوانند به نتایج فوق العاده‌ای دست پیدا کرده و نه تنها نسبت الف / ب را بهبود بخشیده و معاملات فراوانی را به دست آورند بلکه در حرفه‌ و صنعت خود جا افتاده‌تر شده و تاثیرگذاری زیادی در زمینه‌ی فعالیت خود پیدا خواهند کرد.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.